اس مہمان پوسٹ کا تعاون ایک بزنس کوچ ایڈ ڈیسن نے کیا تھا جو فری لانسرز اور چھوٹے کاروبار کے بانیوں کو ان کی کاروباری حکمت عملی، ترقی، قیمتوں کا تعین اور لیڈ جنریشن کے ساتھ مدد کرتا ہے۔ اس کے پاس کارپوریٹ رہنمائی اور کوچنگ میں 15+ سال کا تجربہ ہے، اور برطانیہ کی ایک اعلیٰ یونیورسٹی سے ہے۔ MBA
ایک بزنس کوچ کے طور پر، میں نے اپنے کلائنٹس کے ساتھ جو سب سے اہم بات چیت کی ہے وہ ہے ان کی قیمتوں کا تعین کرنے کے بارے میں۔ ہر دس میں سے نو فری لانسرز جن سے میں بات کرتا ہوں وہ اپنی خدمات کے لیے زیادہ معاوضہ لے سکتے ہیں۔
مسئلہ؟ یہ ان کی پیش کردہ قدر پر یقین کی کمی نہیں ہے یا ان کے مقام سے مماثلت نہیں ہے۔ یہ ان کی ذہنیت ہے جو انہیں روک رہی ہے۔
قلت ذہنیت کیا ہے؟
اگر آپ کے پاس کلائنٹ کی مستحکم فہرست ہے لیکن آپ کافی رقم نہیں کما رہے ہیں، تو یہ ایک کمیابی ذہنیت ہو سکتی ہے جو آپ کو اچھی رقم کمانے سے روک رہی ہے۔
اپنی آخری چند سیلز بات چیت پر غور کریں۔ کیا آپ کے خیالات کچھ ایسے تھے؟
“مجھے اس کلائنٹ کی ضرورت ہے۔”
“اگر میں بہت زیادہ چارج کرتا ہوں تو وہ نہیں کہیں گے۔”
“میں اس کام کے لیے X کو قبول کرنے کا متحمل ہوسکتا ہوں۔”
یہ کام میں کمی کی ذہنیت کی بہترین مثالیں ہیں۔ یہ غلط عقیدہ ہے کہ وسائل (اس معاملے میں، کلائنٹس) محدود ہیں۔ اور اس سمجھی جانے والی حد کی وجہ سے، آپ اپنی مرضی سے کم مانگتے ہیں یا کم تنخواہ والے کام کو قبول کرتے ہیں جب آپ جانتے ہیں کہ آپ کو نہیں کرنا چاہیے۔
ایک لمحے کے لیے معروضی طور پر اس کے بارے میں سوچیں۔
وہاں سے زیادہ ممکنہ کلائنٹس ہیں جو آپ کبھی خدمت کرنے کی امید کر سکتے ہیں۔
کمیاب سوچ میں کیا حرج ہے؟
جب آپ اس موڈ میں ہوتے ہیں تو اچھے فیصلے کرنا مشکل ہوتا ہے۔ یہ عجلت اور قلیل مدتی سوچ کے احساس کو جوڑتا ہے جو آپ کو بعد میں باندھ سکتا ہے۔
اور جب آپ اپنی فوری ضروریات کو پورا کرنے پر توجہ مرکوز کرتے ہیں، تو آپ کو یہ تصور کرنا مشکل ہو جائے گا کہ آپ اپنے آپ کو لائن کے نیچے ٹھوس شرح ادا کر رہے ہیں۔ لہذا، آپ اس کلائنٹ کو رکھنے کے لیے ہر ممکن کوشش کرتے ہیں جو ابھی آپ کے سامنے بیٹھا ہے۔ یا آپ شدت سے اپنی خدمات کی تشہیر ہر کسی کے لیے کرتے ہیں، چاہے اس کا مطلب یہ ہے کہ آپ اپنی پسند سے کم قبول کریں۔
حل
کمی کی ذہنیت سے آزاد ہونے کے لیے، آپ کو قیمتوں کا تعین منطقی طور پر کرنے کی ضرورت ہے۔ جب “مجھے اس کلائنٹ کی ضرورت ہے” جیسے جذباتی خیالات آتے ہیں، تو کچھ دیر توقف کریں۔ اپنے نرخ مقرر کرتے وقت آپ کو مضبوط رہنے میں مدد کرنے کے لیے یہاں تین تجاویز ہیں:
ٹپ 1. داخلی گھنٹہ کی شرح پر کام کریں۔
جب آپ کو یقین نہیں ہے کہ آیا آپ کافی چارج کر رہے ہیں، لیکن آپ کے ذہن میں سالانہ آمدنی کا ہدف ہے، تو اپنی قیمتیں سیٹ کرنے کے لیے اس عمل کو استعمال کریں۔ یاد رکھیں، یہ وہ شرح ہے جسے آپ اندرونی طور پر استعمال کرتے ہیں — اسے کلائنٹس کے ساتھ شیئر نہ کریں۔
:سب سے پہلے، آپ کو تین چیزیں جاننے کی ضرورت ہے
آپ ہر ہفتے کتنے بل قابل گھنٹے کام کرنے کا ارادہ رکھتے ہیں (بشمول ایڈمن، بزنس ڈویلپمنٹ، یا کوئی بھی ایسی چیز جس سے براہ راست پیسہ نہ کمایا جائے)
آپ ہر سال کتنے ہفتے کام کرنا چاہتے ہیں۔
آپ سالانہ کتنا کمانا چاہتے ہیں۔
فرض کریں کہ آپ کلائنٹ کے کام پر ہفتے میں بیس گھنٹے گزارنا چاہتے ہیں، ایک سال میں ایک لاکھ ڈالر کمانا چاہتے ہیں اور اڑتالیس ہفتے کام کرنا چاہتے ہیں (چھٹی کے لیے چار)۔
اپنی سالانہ کمائی (ایک لاکھ ) کو کام کیے گئے ہفتوں سے تقسیم کریں (اڑتالیس) پھر ان گھنٹوں کی تعداد سے دوبارہ تقسیم کریں جو آپ کام کرنا چاہتے ہیں (بیس)۔
یہ آپ کو تقریباً ایک سو پانچ ڈالر فی گھنٹہ دیتا ہے۔
لہذا، جب آپ اگلی بار کسی کلائنٹ کا حوالہ دے رہے ہیں، اور آپ کو لگتا ہے کہ کام میں دس گھنٹے لگیں گے، تو کام کے لیے کم از کم پیکیج کی قیمت ایک ہزار پچاس ڈالر فراہم کریں۔
اگر آپ اپنے پیکج کی قیمتوں کا تعین کرنے کے لیے اس ٹپ کا استعمال کرتے ہیں، اور آپ مسلسل اپنے اوقات کار کو پورا کرتے ہیں، تو آپ اپنی آمدنی کا ہدف حاصل کر لیں گے۔
ٹپ 2۔ ہمیشہ پیشگی تیاری کریں۔
آپ کیا چارج کرنا چاہتے ہیں اس کے پختہ خیال کے بغیر کبھی بھی کلائنٹ کال میں نہ جائیں۔ اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ کے ذہن میں ہدف کی شرح ہے، اور آپ قیمتوں کے تعین کے اعتراضات کے لیے تیار ہیں۔ اس سے گھبراہٹ اور غار کے ردعمل کو روکنے میں مدد ملے گی اگر آپ کو اپنی مرضی سے نیچے جانے کو کہا جائے۔
اگر وہ قیمتوں کے تعین پر وقفہ طلب کرتے ہیں، تو میں یہ کہنے کا مشورہ دوں گا، “میں یقینی طور پر اپنی قیمتوں کو دیکھ سکتا ہوں۔ قیمت کو کم کرنے کے دائرہ کار سے آپ کو کس چیز کو ہٹانے میں آسانی ہوگی؟” یہ آپ کو کم رقم میں کام کی ایک ہی رقم فراہم کرنے سے روکتا ہے۔
ٹپ 3۔ ‘قدر’ کے بارے میں سوچیں
اپنے نرخوں کو مکمل طور پر وقت یا کوشش پر مبنی کرنے کے بجائے، اس قدر پر غور کریں جو آپ اپنے کلائنٹ کو فراہم کر رہے ہیں۔ ان نتائج کے بارے میں سوچیں جو آپ کے کام سے پیدا ہوتا ہے، چاہے اس سے آمدنی میں اضافہ ہو، وقت کی بچت ہو یا برانڈ کی ساکھ میں اضافہ ہو۔
مثال کے طور پر، اگر آپ کا کام کسی کلائنٹ کو نئے کاروبار میں پچاس ہزار ڈالر پیدا کرنے میں مدد کرتا ہے، تو آپ کا پانچ ہزار ڈالر برقرار رکھنے والا اس قدر کا صرف ایک حصہ ہے جو آپ فراہم کر رہے ہیں۔ یہ ذہنیت آپ کو اپنی قدر کم کرنے سے بچنے میں مدد دیتی ہے اور یہ یقینی بناتی ہے کہ کلائنٹس آپ کی خدمات کو لاگت کے بجائے سرمایہ کاری کے طور پر دیکھیں۔
کثرت کی ذہنیت کو فروغ دیں۔
مندرجہ بالا حکمت عملیوں کے سب سے اوپر، سب سے طاقتور چیز جو آپ کر سکتے ہیں وہ ہے جب قیمتوں کا تعین کرنے کی بات آتی ہے تو اپنی ذہنیت کو بدلنا ہے۔
قلت ذہنیت کے برعکس کثرت کی ذہنیت ہے۔ یہ یقین ہے کہ ارد گرد جانے کے لیے کافی وسائل موجود ہیں، کہ آپ قابل ہیں، اور یہ کہ کلائنٹس کو آپ کی اتنی ہی ضرورت ہے جتنی آپ کو ان کی ضرورت ہے۔
:کسی بھی قیمت کی بات چیت سے پہلے اپنے آپ کو درج ذیل کی یاد دلائیں
وہاں سے زیادہ ممکنہ کلائنٹس ہیں جو آپ کبھی خدمت کرنے کی امید کر سکتے ہیں۔
آپ ایک ایسی خدمت پیش کرتے ہیں جس کی آپ کے کلائنٹس کو ضرورت اور خواہش ہوتی ہے۔
آپ تجربہ کار، قابل، اور انتہائی ہنر مند ہیں، اور آپ کو (شاید) اس کو ثابت کرنے کے لیے تعریفیں مل گئی ہیں۔
یہ اس کے قابل کیوں ہے
اب بھی سوچ رہے ہیں کہ کیا یہ ساری کوشش اس کے قابل ہے؟
میرے ایک فری لانس کلائنٹس نے ہمارے کوچنگ پروگرام کے حصے کے طور پر اپنی قیمتوں کے تعین کی حکمت عملی پر نظرثانی کی اور اپنی آمدنی میں دس ہزار ڈالر فی مہینہ شامل کیا۔ مجھے اس کے قابل لگتا ہے۔
اپنی قیمتوں اور ذہنیت میں ایڈجسٹمنٹ کرکے، آپ ایک آزاد کاروبار بنا سکتے ہیں جو آپ کے اہداف اور آپ کی قدر کی حمایت کرتا ہے۔