پروڈکٹ مارکیٹ فٹ کیا ہے؟
اگرچہ اصطلاح “پروڈکٹ-مارکیٹ فٹ” اسٹارٹ اپ کی دنیا میں بہت زیادہ پھیل جاتی ہے، یہ ہمیشہ اچھی طرح سے نہیں سمجھا جاتا ہے۔ درحقیقت، ہم اس پر بھی متفق نہیں ہو سکتے کہ اسے کس نے بنایا! کچھ لوگ کہتے ہیں کہ پروڈکٹ مارکیٹ فٹ کا تصور سب سے پہلے کاروباری اور سرمایہ کار اینڈی ریچلیف نے تیار کیا تھا اور اس کا نام دیا تھا۔ دوسرے لوگ مشہور سرمایہ کار مارک اینڈریسن کو کریڈٹ دیتے ہیں، جنہوں نے 2007 کی ایک بلاگ پوسٹ میں لکھا تھا کہ اس کے بارے میں بہت ہی کم سے کم مقبولیت کی اصطلاح پروڈکٹ مارکیٹ فٹ ہے۔ انہوں نے کہا، “مصنوعات کی مارکیٹ میں فٹ ہونے کا مطلب ہے کہ ایسی مصنوعات کے ساتھ اچھی مارکیٹ میں ہونا جو اس مارکیٹ کو مطمئن کر سکے۔”
دوسرے لفظوں میں: آپ کے پاس ایک حیرت انگیز، نفیس، اچھی طرح سے سوچا جانے والا آئیڈیا ہو سکتا ہے – اور لوگ اسے حاصل نہیں کر پاتے ہیں۔ (سوچیں: ایچ بی او کی سلکان ویلی پر پائیڈ پائپر کے لیے وہ پہلا فوکس گروپ، جہاں عوام صرف کلاؤڈ کمپیوٹنگ کو نہیں سمجھتے۔) یا شاید اس سے کوئی اصل مسئلہ حل نہیں ہوتا ہے۔ وجہ کچھ بھی ہو، لوگ آپ کی تخلیق کردہ چیزوں پر کلک نہیں کر رہے ہیں۔
راچلیف کے مطابق، مارکیٹ جیتتا ہے – ہمیشہ
“اگر آپ کسی ایسی مارکیٹ سے خطاب کرتے ہیں جو واقعی آپ کی مصنوعات کو چاہتا ہے – اگر کتے کتے کا کھانا کھا رہے ہیں – تو آپ کمپنی میں تقریبا ہر چیز کو خراب کر سکتے ہیں اور آپ کامیاب ہو جائیں گے،” راچلیف نے مشہور کہا۔ “اس کے برعکس، اگر آپ پھانسی دینے میں واقعی اچھے ہیں لیکن کتے کتے کا کھانا نہیں کھانا چاہتے ہیں، تو آپ کے جیتنے کا کوئی امکان نہیں ہے۔”
تو آپ کتوں کو کتے کا کھانا کیسے کھاتے ہیں؟ آئیے ایک نظر ڈالتے ہیں۔
آپ کو پروڈکٹ-مارکیٹ فٹ کیسے ملتی ہے؟
آپ کو پروڈکٹ-مارکیٹ میں فٹ کیسے لگتا ہے اس کا مختصر جواب ہے: آپ چیزیں آزماتے ہیں۔ واقعی! صحیح فٹ تلاش کرنا کوشش کرنے، ناکام ہونے، اعادہ کرنے، ناکام ہونے، دوبارہ کوشش کرنے کا ایک عمل ہے — اشتھاراتی احساس، یہاں تک کہ آپ یا تو حقیقی طور پر ناکام ہو جاتے ہیں یا اپنے پروڈکٹ-مارکیٹ کے لیے موزوں نہیں پاتے۔
لیکن ہم جانتے ہیں کہ آپ صرف “کوشش کرتے رہیں، بکو!” سے زیادہ رہنمائی تلاش کر رہے ہیں۔ تو آئیے اس پر ایک نظر ڈالتے ہیں کہ کس طرح سب سے مشہور سٹارٹ اپ طریقہ کار، لین سٹارٹ اپ، کو پروڈکٹ مارکیٹ فٹ تلاش کرنے کے لیے استعمال کیا جا سکتا ہے۔
ڈین اولسن، لین اسٹارٹ اپ کنسلٹنٹ اور دی لین پراڈکٹ پلے بک کے مصنف، نے ایک ٹول تیار کیا جسے وہ دی پراڈکٹ-مارکیٹ فٹ پیرامڈ کہتے ہیں تاکہ لوگوں کو آپ کے پروڈکٹ-مارکیٹ کو فٹ تلاش کرنے کے عمل کو دیکھنے میں مدد ملے۔ اس میں پانچ درجے شامل ہیں اور سطح براہ راست اس کے اوپر اور نیچے کی سطحوں سے متعلق ہے۔ اولسن کے مطابق، نیچے سے اوپر تک، پروڈکٹ-مارکیٹ فٹ پیرامڈ کی پانچ پرتیں ہیں: ٹارگٹ گاہک، گاہک کی غیر محفوظ ضروریات، قدر کی تجویز، فیچر سیٹ، اور صارف کا تجربہ (یو ایکس)۔
اولسن نے دی پراڈکٹ-مارکیٹ فٹ پیرامڈ پر مبنی ایک طریقہ کار بھی تیار کیا جو اہرام کی ہر ایک تہہ کے ذریعے کاروباریوں کو پروڈکٹ-مارکیٹ کے کامل فٹ کے لیے ان کی مہاکاوی تلاش میں رہنمائی کرتا ہے۔ اسے لین پراڈکٹ پروسیس کہا جاتا ہے۔
اس بات کو یقینی بنانے کا ایک اور بہترین طریقہ کہ آپ کی ٹیم میں شامل ہر شخص ایک ہی ہدف مارکیٹ کے لیے ہدف رکھتا ہے وہ ہے صارف کی شخصیت بنانا۔ جب ایک کسٹمر پروفائل لوگوں کے ایک گروپ کو دیکھ رہا ہے جسے آپ نشانہ بنا سکتے ہیں، صارف کی شخصیت اس گروپ کی مثالی شخصیت ہے۔ دوسرے لفظوں میں، یہ ایک مکمل طور پر تیار فرد ہے۔
تو معلوم کریں کہ وہ شخص کون ہے۔ اپنے آپ سے ان کی جنس، عمر، مقام، نسل یا نسل، ملازمت، ازدواجی حیثیت، والدین کی حیثیت، آمدنی، مشاغل اور تعلیم کی سطح کے بارے میں پوچھیں۔ یہاں تک کہ آپ ان کے بالوں کے رنگ، قد اور وزن کا اندازہ لگا سکتے ہیں اگر آپ کو لگتا ہے کہ اس سے آپ کو واضح نظر آئے گا کہ وہ کون ہیں! خیال یہ ہے کہ ایک مکمل طور پر تشکیل شدہ شخص پیدا کیا جائے جو بالکل، 100 فیصد، بغیر کسی سوال کے آپ کی مصنوعات خریدے گا۔ صارف کی شخصیت بنانے کے عمل کے اختتام تک، آپ اور آپ کی ٹیم کو آپ کے صارف کے بارے میں ان کے نام سے لے کر ان کی پسند اور ناپسند تک سب کچھ بیان کرنے کے قابل ہونا چاہیے۔
غیر محفوظ کسٹمر کی ضروریات کی شناخت کریں۔
یہ جاننے کا ایک آزمودہ اور سچا طریقہ ہے کہ آپ کے ہدف والے صارفین کون ہیں اور ان کے لیے کیا اہمیت رکھتا ہے: ان سے بات کرکے۔
ہمارے بڑے ڈیٹا اور مقداری استدلال کے زمانے میں، ہم سب کو یہ فرض کرنے کی تربیت دی گئی ہے کہ ڈیٹا سب سے زیادہ راج کرتا ہے۔ لیکن کبھی کبھی کال کرنے کا کوئی متبادل نہیں ہوتا ہے، یا یہاں تک کہ ایک کپ کافی کے ساتھ ان کے پاس سے ایک میز پر بیٹھنا، اور ان سے پوچھنا کہ ان کے درد کے مقامات کیا ہیں۔
اس طرح کی کوالٹیٹیو ریسرچ کو ایک ایسے ماحول میں بہت اچھا لگتا ہے جو ڈیٹا کو سب سے زیادہ اہمیت دیتا ہے۔ لیکن آپ کے صارفین کے ساتھ یکے بعد دیگرے گفتگو سے آپ کو وہ کچھ ملے گا جو کوئی بھی مقداری سروے نہیں کر سکتا: آپ کے سامعین کے بارے میں حقیقی، گہری نفسیاتی بصیرت، ان کی ذہنیت، اور وہ آپ سے کیا چاہتے ہیں۔
یہ ہمیں ایک بڑے نقصان کی طرف لے جاتا ہے جس سے آپ بالکل بچنا چاہتے ہیں: ٹیم کے انسولر دماغی طوفان کے بلبلے سے باہر جانے کے بغیر اپنے ہدف کی مارکیٹ کی وضاحت کرنا۔
یہ ایک ایسا جال ہے جو ہم نے کئی بار سٹارٹ اپس کو گرتے دیکھا ہے۔ کچھ بانی اس بات پر اس قدر متعین ہو جاتے ہیں کہ وہ اپنی ٹارگٹ مارکیٹ کون بننا چاہتے ہیں، وہ یہ چیک کرنا اور تصدیق کرنا بھول جاتے ہیں کہ اصل میں ان کا ٹارگٹ مارکیٹ کون ہے۔
اور زیادہ کثرت سے، جب آپ اس راستے پر جاتے ہیں، تو آپ جس چیز کو سمیٹتے ہیں وہ بالکل بھی ٹارگٹ مارکیٹ نہیں ہے۔ یہ ایک پریت مخلوق کا فرینکنسٹائن فیور کا خواب ہے جو آپ کے خیال میں آپ کی ٹارگٹ مارکیٹ ہے۔ ہم پر بھروسہ کریں: حقیقی ٹارگٹ مارکیٹس فینٹسی ٹارگٹ مارکیٹس سے کہیں بہتر ہیں۔ انہیں بیچنا بہت آسان ہے۔
اپنی قیمت کی تجویز کی وضاحت کریں۔
آپ کی قیمت کی تجویز وہی ہے جو آپ گاہک کو پیش کرتے ہیں۔ سوشل میڈیا مارکیٹنگ کی حکمت عملی ساز کیلا میکڈونلڈ کا کہنا ہے کہ اگرچہ واضح ہونا اچھا خیال ہے، تفصیلات بھی مدد کرتی ہیں۔ وہ لکھتی ہیں:
وضاحتیں آپ کے سامعین کی ضروریات، خواہشات اور خواہشات کو سامنے لانے اور اپیل کرنے کی کلید ہیں۔ آپ کی قیمت کی تجویز کو واضح طور پر آپ کی پیش کردہ خدمت، اور آپ کے پروڈکٹ یا سروس کو استعمال کرنے کا آخری فائدہ ہونا چاہیے۔
:ایک عظیم تجویز تیار کرنے کے لیے، درج ذیل سوالات پر غور کریں
آپ کا ہدف سامعین کون ہے؟
وہ اس وقت کس چیز کے ساتھ جدوجہد کر رہے ہیں؟
آپ کی پروڈکٹ/سروس خاص طور پر اس رکاوٹ کو دور کرنے میں ان کی کس طرح مدد کرتی ہے؟
کیا متبادل حل دستیاب ہیں؟ آپ کی مصنوعات/سروس ان متبادلات سے بہتر کیوں ہے؟
یہ سوالات آپ کی مرکزی توجہ کو صفر کرنے میں مدد کریں گے، اور آپ کے سامعین کے لیے بہتر اپیل کریں گے۔
اپنا ایم وی پی بنائیں
سب سے پہلے، ایک تعریف. لین سٹارٹ اپ ماڈل کے مطابق، آپ کی کم از کم قابل عمل پروڈکٹ (ایم وی پی) آپ کی پروڈکٹ کا بالکل دبلا، آسان، سب سے ننگی ہڈی والا ورژن ہے جسے آپ کو بازار میں بنانے کی ضرورت ہے۔ ایم وی پی بنانا آپ کے لیے کسی پروڈکٹ میں سیکڑوں گھنٹے (اور ڈالر) کی سرمایہ کاری کیے بغیر، آپ کے پروڈکٹ-مارکیٹ کے فٹ ہونے کی جانچ کرنا آسان بناتا ہے، صرف یہ سمجھنے کے لیے کہ یہ مناسب نہیں ہے۔
جب کہ اولسن کے یہاں دو مراحل ہیں — “اپنے ایم وی پی فیچر سیٹ کی وضاحت کریں” اور “اپنا ایم وی پی بنائیں” — ہمارے خیال میں وہ واقعی ایک ہی قدم کے صرف دو حصے ہیں۔ آپ کو پہلے یہ معلوم کرنا ہوگا کہ آپ اپنے ایم وی پی میں کن خصوصیات کی جانچ کرنا چاہتے ہیں — اور پھر آپ کو اسے بنانے کی ضرورت ہے۔
میپ پلگ کے شریک بانی، اسٹیورٹ برینٹ، اس کا بڑا پرستار ہے جسے وہ “”وزرڈ آف اوز” ایم وی پی کہتے ہیں۔ یہ کیا ہے، آپ پوچھتے ہیں؟ “”وزرڈ آف اوز” ایم وی پی کا مطلب ہے کہ کوئی بیک اینڈ نہیں ہے۔ یہ تمام سروسز کے لیے کام نہیں کرتا، لیکن اگر آپ کر سکتے ہیں، تو کوشش کریں کہ کوئی آٹومیشن نہ بنائیں، اور صرف اے سی ٹی کی طرح یہ خودکار ہے، آپ اور آپ کی ٹیم پردے کے پیچھے دستی طور پر سب کچھ کر رہی ہے، جیسے وزرڈ آف اوز۔”
“یہ بہت اچھا ہے کیونکہ آپ توثیق کر سکتے ہیں اور بہت زیادہ سرمایہ کاری کیے بغیر پیسہ کمانے کی کوشش کر سکتے ہیں،” سٹورٹ کہتے ہیں۔ “آپ کسی دیو کی خدمات حاصل کرنے سے پہلے سائٹ اور سروس کو بھی موافقت دے سکتے ہیں، جس سے رقم کی بچت ہوگی۔ کسی کو ان کو ٹھیک کرنے کے لیے ادائیگی کرنے سے پہلے آپ کو مسائل کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ اس کے علاوہ، اگر آپ کافی دیر تک وزرڈ آف اوز کرتے ہیں، تو آپ ترقی کو بوٹسٹریپ کر سکتے ہیں۔”
اسٹیورٹ فوری طور پر نوٹ کرتا ہے کہ ایم وی پی کے لیے وزرڈ آف اوز ہر پروڈکٹ یا سروس کے لیے کام نہیں کرے گا۔ لیکن آپ کے پروڈکٹ کا جو بھی ورژن آپ کے ساتھ لانچ ہوتا ہے اس کی طرح نظر آتا ہے، یہ یاد رکھیں: لانچ کرنے سے پہلے اپنی پروڈکٹ کے کامل ہونے کا انتظار نہ کریں۔ انسانوں کی بنائی ہوئی کسی بھی چیز کی طرح، یہ کبھی نہیں ہوگا۔ اور ترقی کرنے کے پرانے سچائی کو نہ بھولیں: کوڈ بنانے میں جتنا زیادہ وقت لگتا ہے، اس کے لانچ ہونے کا امکان اتنا ہی کم ہوتا ہے۔
گاہکوں کے ساتھ اپنے ایم وی پی کی جانچ کریں۔
ایک بار جب آپ اپنا ایم وی پی بنا لیتے ہیں، تو یہ وقت ہے کہ آپ اسے اپنے گاہکوں پر آزمائیں۔ یہ قدم آپ کے پروڈکٹ مارکیٹ کو موزوں تلاش کرنے کے لیے ضروری ہے، کیونکہ یہ ظاہر کرے گا کہ کیا کام کر رہا ہے — اور کیا نہیں ہے۔ بہترین صارف کی جانچ آمنے سامنے کی جاتی ہے (یا کم از کم ساتھ ساتھ) تاکہ آپ مشاہدہ کر سکیں
اس مرحلے کے دوران یہ یقینی بنانا ضروری ہے کہ وہ صارفین جو آپ کے ایم وی پی کی جانچ کر رہے ہیں وہ دراصل ٹارگٹ مارکیٹ ہیں۔ بصورت دیگر، آپ کو ان سے حاصل کردہ ڈیٹا کارآمد نہیں ہوگا۔
شاید اوز ایم وی پی کے وزرڈ کے ساتھ صارف کی جانچ کی سب سے مشہور مثال ای کامرس کمپنی زاپوسسے آتی ہے۔ بانی ٹونی ہسیہ اور ان کی ٹیم نے جوتوں کی دکانوں پر بھاگنے اور جوتے خریدنے میں ہفتوں گزارے جو صارفین نے ذاتی طور پر اپنی ویب سائٹ پر آرڈر کیے ہیں تاکہ اس بات کی توثیق کی جا سکے کہ صارفین واقعی آن لائن جوتے خریدیں گے اس سے پہلے کہ انفراسٹرکچر کی تعمیر میں ایک ٹن وقت اور پیسہ خرچ کرنے کا مہنگا قدم اٹھایا جائے۔
آپ کس طرح پروڈکٹ مارکیٹ فٹ کی جانچ کرتے ہیں؟
یہ جانچنے کا بہترین طریقہ ہے کہ آپ نے پروڈکٹ مارکیٹ حاصل کر لی ہے یا نہیں، تکرار ہے — یعنی ریفائننگ اور دوبارہ ٹیسٹنگ، بار بار۔ تکرار لین اسٹارٹ اپ ماڈل کا ایک اہم حصہ ہے۔ اصل میں، یہ مکمل طور پر لازمی ہے. اس کے لیے ان کی اپنی اصطلاح ہے: تعمیر کریں-پیمانہ کریں-سیکھیں۔
تعمیر – پیمائش – سیکھیں۔
جب کہ ایم وی پی اکثر انتہائی کم سے کم ہوتا ہے، آزمائشی صارفین کے ابتدائی گروپ کے تاثرات سے کاروباری افراد کو یہ جاننے میں مدد ملتی ہے کہ کیا کام کر رہا ہے، کیا نہیں ہے، اور یہ معلوم کرنے میں مدد کرتا ہے کہ انہیں کس سمت جانا چاہیے۔
عام خیال یہ ہے کہ سٹارٹ اپ کے بانیوں کو اس ایم وی پی کو ایک پائیدار کاروبار میں تبدیل کرنے کے مقصد کے ساتھ بار بار بلڈ-میزر-لرن ماڈل کی پیروی کرنی چاہیے۔ اکثر اوقات، یہ تاثرات بانیوں کو ایک بہترین پروڈکٹ کی تلاش میں ایک خیال، مارکیٹ، یا دوسرے مقام سے محور کرنے کی طرف لے جاتا ہے۔
جدت طرازی ایک آئیڈیا کی بنیاد پر ایک اعلی خطرے کا کھیل ہے، لیکن آپ نئے تصورات کو منظم کرنے کے طریقے سے اپنے نتائج کے معیار اور اعتبار کو ڈرامائی طور پر بڑھا سکتے ہیں۔
ساختی آئیڈیاز بنانا اور پھر ان کو جانچنے کے لیے تخلیقی طریقوں کا پتہ لگانا دبلی پتلی اسٹارٹ اپ تحریک کا مرکز ہے، خود سائنسی طریقہ کار کا ذکر نہیں کرنا۔ اور یہ پتہ چلتا ہے کہ یہ اختراع کرنے کا ایک بہترین طریقہ ہے، چاہے آپ کے پاس وسائل کی کمی ہو۔
بلڈ-میژر-لرن ایک تحقیق پر مبنی عمل ہے جو جذباتی طور پر بھرپور ہو سکتا ہے، کیونکہ تخلیق کاروں کو اپنی تخلیقات کو “ختم” ہونے سے پہلے نہ صرف دنیا میں پیش کرنے کے لیے تیار ہونا چاہیے بلکہ تاثرات لینا اور اس پر عمل درآمد کرنا ہے۔ تاہم، اگر صحیح طریقے سے کیا جائے تو، دبلی پتلی اسٹارٹ اپ طریقہ کار ایک ایسی کمپنی کی طرف لے جا سکتا ہے جو اپنے کلائنٹ کی ضروریات کو پورا کرتی ہے، پائیدار ہے، اور بانی کے فنڈنگ کی تلاش شروع کرنے سے پہلے اس کی تصدیق ہو جاتی ہے۔
آپ کو کیسے پتہ چلے گا کہ جب آپ نے پروڈکٹ مارکیٹ میں موزوں پایا؟
اگر آپ نے بنایا ہے، ماپا ہے، اور سیکھا ہے — اور بنایا ہے، ماپا ہے، اور سیکھا ہے — اور بنایا ہے، ماپا ہے، اور سیکھا ہے اور آپ کے کلائنٹس کو اب منفی رائے نہیں ہے، تو اسے استعمال کرنا آسان ہے، اور سوچتے ہیں کہ یہ استعمال کرنے کے لیے کافی قیمتی ہے؟ آپ کو پروڈکٹ مارکیٹ میں فٹ پایا ہے۔
اب وقت آگیا ہے کہ آپ اپنے پروڈکٹ کی تعمیر پر کام کریں! تاہم، یہ مت سوچیں کہ آپ پروڈکٹ مارکیٹ کو ہمیشہ کے لیے فٹ چھوڑ سکتے ہیں۔ اس عمل پر واپس آئیں کیونکہ آپ اپنی کمپنی کو ترقی دیتے رہتے ہیں تاکہ یہ یقینی بنایا جا سکے کہ آپ کے پاس ابھی بھی پروڈکٹ مارکیٹ فٹ ہے۔ ورنہ؟ آپ کو یہ احساس نہیں ہوگا کہ کتے اب کتے کا کھانا نہیں کھا رہے ہیں۔
Expert Advice is Just a WhatsApp Message Away! @ +92 313-325 8907