آپ کے ابتدائی مرحلے کے آغاز کو تیار کرنا
اپنی کمپنی کی کہانی کو زیادہ مؤثر طریقے سے بتائیں، بشمول مخصوص تفصیلات جو سرمایہ کاروں کے لیے اہم ہیں۔
اسٹارٹ اپس کے لیے بہت سے اہم نتائج پچنگ کے ذریعے حاصل کیے جاتے ہیں: کسی کو اپنی کمپنی کے بارے میں فوری طور پر بتانے کی صلاحیت اور انھیں اتنا دلچسپ بنانے کی صلاحیت جو مزید جاننا چاہتے ہیں۔ آپ اپنی کمپنی کو ہر ایک کے سامنے پیش کرتے ہیں—ممکنہ ملازمین، سرمایہ کاروں اور امکانات۔
یہ بہت سے بانیوں کے لیے فطری مہارت نہیں ہے۔ پروٹیلنٹ نے چند ہزار کمپنیوں کو شروع کرنے میں مدد کی ہے اور درجنوں کو ان کی پچ کو بہتر بنانے میں مدد کی ہے۔ ہم نے کمیونٹی کی مدد کے لیے ان اسباق کو ڈسٹل کیا، اور وہ ابتدائی مرحلے کی کمپنی کے نقطہ نظر سے سرمایہ کاروں کو تیار کرنے پر توجہ مرکوز کرتے ہیں۔
اپنے سامعین کو جانیں۔
اپنے آپ کو اس شخص کے جوتے میں ڈالیں جو آپ کی پچ وصول کرتا ہے۔ وہ اچھی طرح سے تعلیم یافتہ، اسٹارٹ اپ کے بارے میں جاننے والے، اور کاروبار کے بارے میں تیز ہیں۔ وہ آپ کو پسند کرنا چاہتے ہیں- یہ امید پرستوں کے لیے ایک کام ہے۔
وہ اس فیلڈ کو آپ کی طرح نہیں جانتے ہوں گے۔ انہوں نے آپ کی طرح مسئلہ کی جگہ کا سانس نہیں لیا ہے۔ جرگن اور صنعت کے مفروضے ان کے لیے نئے ہو سکتے ہیں۔
اپنی پچ میں مفروضوں کی وضاحت کریں جیسے آپ کسی دوسرے شعبے میں کسی ذہین دوست کو کرتے ہیں۔ نقطوں کو جوڑنے کے بارے میں واضح رہیں۔
ان کے مغلوب ہونے کا بھی بہت زیادہ امکان ہے۔
آپ کی وہ پہلی پچ نہیں ہوگی جسے وہ آج دیکھیں گے، یا آخری۔ ٹاپ ایکسلریٹر اور ابتدائی مرحلے کی وی سی فرموں کے جائزہ لینے والے ہر روز سینکڑوں پچز دیکھتے ہیں، عام طور پر صرف دو منٹ کے لیے۔ آپ کا مقصد ان دو منٹوں میں زیادہ سے زیادہ مثبت سگنل پیک کرنا ہے اور اس بات کو یقینی بنانا ہے کہ جائزہ لینے والے آپ کے بارے میں پوچھنے والے کسی سے بات کرنے کے لیے ایک بنیادی خیال کو برقرار رکھے۔
جائزہ لینے کا عمل آخر میں دنوں تک جاری رہتا ہے۔ یہ تھکا دینے والا ہے۔ بہت ساری پچیں ایک ہی تھکی ہوئی زمین کو دوبارہ پڑھتی ہیں۔
اپنے جائزہ لینے والے کو تیزی سے سمجھنے میں مدد کریں (اور یاد رکھیں) کہ آپ کی کمپنی کے کون سے حصے غیر معمولی ہیں۔
سرمایہ کار آپ کا صارف نہیں ہے، لہذا صارفین کو پچ کرنا اور سرمایہ کاروں کو پچ کرنا بالکل مختلف ہیں۔ سرمایہ کار تقریباً ہمیشہ مسئلہ، صنعت، حل، اور لفظیات کے بارے میں ہر طرح سے کم علم رکھتا ہے۔
_مائیکل سیبل، سی ای او
اپنے آپ کو اور اپنی ٹیم کو فروخت کریں۔
زیادہ تر کاروبار تصور میں متاثر کن نہیں ہیں۔ ابتدائی مرحلے کا یہی مطلب ہے۔ مبصرین آپ کو ایک پراکسی کے طور پر استعمال کریں گے کہ آیا آپ موقع ملنے پر ممکنہ طور پر ایک بڑا کاروبار بنائیں گے۔
آپ نے جو سب سے مشکل یا سب سے متاثر کن کام کیا ہے، چاہے وہ پیشہ ورانہ طور پر سختی سے متعلق نہ ہو، آپ کی درخواست میں ہونا چاہیے۔ یہ خاص طور پر سچ ہے اگر یہ “مارے ہوئے راستے سے دور” ہے۔ درخواست دہندگان کا پول بانیوں سے بھرا ہوا ہے جو روایتی طریقوں سے روایتی طور پر کامیاب رہے ہیں۔ وہ اچھے طالب علم تھے، انہوں نے سخت تعلیم حاصل کی، اور وہ بہترین اسکولوں میں گئے۔
ان میں سے بہت سے لوگوں کو ایک سٹارٹ اپ میں زندگی کو ایڈجسٹ کرنے میں بہت مشکل وقت کا سامنا کرنا پڑتا ہے، جہاں کوئی مقررہ نصاب نہیں ہے، کوشش کے لیے کوئی پوائنٹس نہیں دیئے گئے ہیں، اور کوئی استاد مقرر نہیں ہے اور ڈیڈ لائن کو نافذ کرے گا۔
.سرمایہ کار یہ جانتے ہیں۔ انہوں نے اسے پہلے دیکھا ہے
اگر آپ نے کبھی کسی ایسی چیز میں کامیابی حاصل کی ہے جو واضح طور پر مشکل یا متاثر کن ہے، تو کہیں۔ اولمپک سطح کی تیراکی انٹرپرائز سافٹ ویئر فروخت نہیں کرتی ہے، لیکن اس سے پتہ چلتا ہے کہ آپ طویل اوقات میں سخت محنت کے لیے کوئی اجنبی نہیں ہیں۔ آپ کو نوبل انعام یافتہ بھی ہونا ضروری نہیں ہے — بہت سے متحرک حصوں کے ساتھ پیچیدہ پروجیکٹس جو آپ رکاوٹوں کے باوجود تکمیل تک پہنچائے ہیں وہ بھی دلچسپ ہیں، کیوں کہ یہ ایک مائیکرو کاسم میں ایک آغاز ہے۔
اگر آپ نے پہلے بھی انٹرنیٹ پر پیسہ کمایا ہے، یہاں تک کہ ان طریقوں سے بھی جن کے بارے میں آپ مبہم طور پر شرمندہ ہیں (الحاق کی مارکیٹنگ، ای بے ثالثی، وغیرہ)، یہ ایک بہت مفید اشارہ ہے۔
آپ نے جو سب سے متاثر کن چیز بنائی ہے اس کا ذکر کریں۔ اسٹارٹ اپ مصنوعات بناتے ہیں اور لوگوں کو ان کے استعمال پر راضی کرتے ہیں، اور پہلی مہارت کو شروع سے سیکھنا مشکل سمجھا جاتا ہے۔ امید ہے کہ آپ شروع سے شروع نہیں کر رہے ہیں۔
اگر آپ متاثر کن پروجیکٹ یا سٹرلنگ انجینئرنگ اسناد کی طرف اشارہ نہیں کر سکتے ہیں، تو اس کے مخصوص شواہد کی طرف اشارہ کرکے اپنی تکنیکی صلاحیت کو جارحانہ طریقے سے فروخت کریں۔ عام طور پر، یہ اس طرح کم لگے گا جیسے “میرے پاس تکنیکی شعبے میں ڈگری ہے” اور زیادہ جیسے:
میں نے گریڈ اسکول میں کیمسٹری لیب میں کام کیا۔ ہمیں $8 کیمیکل خریدنے کے لیے کاغذی کارروائی کے چار صفحات درکار تھے۔ میں گم اور ڈکٹ ٹیپ والی اسپریڈ شیٹس اور ایک ازگر ایپ کو ایک ساتھ ببل کرتا ہوں۔ مزید کاغذی کارروائی نہیں. یہ کیمسٹری ڈیپارٹمنٹ میں وائرل ہو گیا۔ پرچیزنگ ڈیپارٹمنٹ اسے بند کرنا چاہتا تھا لیکن ایسا نہیں کر سکا کیونکہ لوگ اسے بہت پسند کرتے تھے۔
اس کہانی کے ساتھ انجینئر کی طرح شاید گوگل میں ملازمت نہیں لی جائے گی، لیکن یہ کہانی سافٹ ویئر بھیجنے کے لیے کافی مہارت، لوگوں کو کچھ چاہنے کے لیے کافی پروڈکٹ سینس، اور رکاوٹوں کے باوجود ایک خاص خامی کا مظاہرہ کرتی ہے۔ یہ اس حقیقت سے زیادہ اہم ہیں کہ اس ایپ کو لکھنے میں شاید ایک دن لگا اور اس کے کل دو درجن صارفین ہیں۔
اپنے آپ کو چھوٹا نہ بیچیں۔ ہم سب کو شکوک و شبہات، عدم تحفظات اور ایسی جگہیں ہیں جہاں ہماری مہارت کا سیٹ وہ نہیں ہے جہاں ہم چاہتے ہیں۔ آپ کو اپنی درخواست میں ان کو بیان کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ یاد رکھیں، آپ کے پاس صرف دو منٹ ہیں۔ بیان کریں کہ آپ کیا کر رہے ہیں اور آپ نے کیا حاصل کیا ہے، نہ کہ آپ کیا کر سکتے ہیں اور کیا نہیں کر سکے۔ ناکامی صرف اتنی ہی متعلقہ ہے جتنی بصیرت آپ نے اس تجرباتی نتیجہ سے حاصل کی۔
آپ ممکنہ طور پر ٹیم کے حصے کے طور پر درخواست دے رہے ہیں۔ وضاحت کریں کہ ٹیم کس طرح ایک دوسرے کو جانتی ہے—اسٹارٹ اپ ٹیموں کے لیے ایک اہم خطرے کا عنصر یہ ہے کہ وہ اگلے چند سالوں میں آنے والے بہت سے، بہت سے دباؤ والے لمحات میں سے کسی ایک کے دوران ٹوٹ جائیں گے، اور قریبی تعلقات اس خطرے کو کم کرتے ہیں۔ وضاحت کریں کہ آپ کی مہارتیں ایک دوسرے کی تکمیل کیسے کرتی ہیں۔ اگر آپ کی ٹیم کسی خاص سمت میں بہت زیادہ متزلزل ہے (مثال کے طور پر تمام سخت گیر ٹیکنولوجسٹ لیکن فروخت کی کوئی قابلیت نہیں)، یا تو وضاحت کریں کہ کس طرح یکطرفہ رہنے سے دوسرے شعبوں میں کمزوریوں کو دور کرنے میں مدد ملتی ہے، یا ٹیم کو متوازن کرنے میں آپ کی مدد کرنے کے لیے کسی کو لانے کے اپنے منصوبے کی وضاحت کریں۔
آپ عجلت اور رفتار کا احساس بھی بتانا چاہتے ہیں۔ کامیاب سٹارٹ اپ بانی ایسے پروجیکٹس پر کام کرتے ہیں جن میں سالوں لگتے ہیں لیکن کسی بھی دو ہفتے کے عرصے میں بہت زیادہ زمین کا احاطہ بھی کرتے ہیں۔ اگر آپ نے کبھی مضحکہ خیز طور پر مختصر وقت کے فریم پر کوئی مہتواکانکشی پروجیکٹ کیا ہے تو یہ بتانے کے لئے ایک اچھی کہانی ہے۔ آپ کے موجودہ پروجیکٹ میں وائی سی کے مائیکل سیبل کو بیان کرنے کے لیے “متاثرہ کام کی مقدار کو دکھانا چاہیے جو آپ کو کرنا پڑا ہے”۔
ٹھوس تفصیلات سے رابطہ کریں۔
اس کی ایک جامع وضاحت شامل کریں کہ آپ بالکل کیا بنا رہے ہیں اور اسے کس کو استعمال کرنا چاہیے۔
یہ پچ کچھ نہیں کہتی، اٹھارہ الفاظ یا اس سے کم
کمپنی جدید ترین AI- فعال الگورتھم اور مشین لرننگ کا استعمال کرتے ہوئے ای کامرس اسٹورز کو مزید مصنوعات فروخت کرنے میں مدد کرے گی۔
یہ مشین لرننگ یا ای کامرس میں سے کسی ایک کے بارے میں اتنی سمجھ نہیں رکھتا ہے کہ جائزہ لینے والے کو یہ سوچنے پر مجبور کیا جائے کہ جس شخص نے اسے لکھا ہے وہ اس پروڈکٹ کو کامیابی سے بنا سکتا ہے۔ یہ یہ بھی نہیں بتاتا کہ اصل میں پروڈکٹ کیا ہے۔ خاص طور پر اس بارے میں واضح کریں کہ آخر صارف کا تجربہ کیسا لگتا ہے۔ آپ کا جائزہ لینے والا ممکنہ طور پر ابتدائی اپنانے والا اور پروڈکٹ کا شوقین ہے۔ وہ مصنوعات کا استعمال کرتے ہوئے خود کو تصور کرنے کے قابل ہونا چاہتے ہیں۔
یہاں وہی پروڈکٹ ہے، دوبارہ اٹھارہ یا اس سے کم الفاظ میں
کمپنی نے گوگل کے ٹائپ ہیڈ سرچ باکس کو میجنٹو پلگ ان کے بطور بنایا ہے۔ یہ تلاش سے خریداری کے تبادلوں اور اے او وی کو بڑھاتا ہے۔
یہ کنکریٹ، زبردست تفصیل سے بھری ہوئی ہے۔ یہ سرمایہ کار کو فوری طور پر پروڈکٹ کا کسی مانوس سے موازنہ کر کے تصور کرنے دیتا ہے۔ یہ کہتا ہے کہ ایک پروڈکٹ یا پروٹو ٹائپ موجود ہے (ماضی کا زمانہ “بلٹ” نوٹ کریں)۔ اس میں ٹیک اسٹیک ( میجنٹو) کا ذکر ہے اور پروڈکٹ کے لیے مارکیٹ کی طرف اشارہ کیا گیا ہے (نان ٹیکنیکل ایس ایم بیز جو میجنٹو استعمال کرتے ہیں)۔ یہ ظاہر کرتا ہے کہ بانی ای کامرس کو بزنس ماڈل کے طور پر سمجھتے ہیں۔ یہ پروڈکٹ کو استعمال کرنے کے لیے دو زبردست وجوہات فراہم کرتا ہے۔ یہ مارکیٹنگ فلف (جیسے “کٹنگ ایج”) سے بھی گریز کرتا ہے، جس سے تھکے ہوئے جائزہ لینے والے بالکل محفوظ ہیں۔ یہ پچ جائزہ لینے والے کو مزید جاننا چاہتا ہے۔
وضاحت خاص طور پر اس وقت اہم ہوتی ہے جب آپ حال ہی میں مشہور آئیڈیاز جیسے بلاک چینز یا مشین لرننگ سے نمٹ رہے ہوں۔ ان تصورات میں دلچسپی رکھنے والے کچھ بانی عالمی معیار کے ماہرین ہو سکتے ہیں۔ بہت سے لوگ ان کے بارے میں اخبار میں پڑھتے ہیں اور ان پر اخباری مضمون سے زیادہ گہرائی میں بات نہیں کر سکتے۔ آپ جلدی سے یہ ظاہر کرنا چاہتے ہیں کہ آپ صرف ایک اور بانی نہیں ہیں جو اس رجحان کا پیچھا کر رہے ہیں۔
جب آپ اپنے پروڈکٹ کے بارے میں بات کر رہے ہوتے ہیں، تو آپ بالکل اس بات کی وضاحت کرنا چاہتے ہیں کہ آپ کے پاس ابھی کیا ہے اور کیا ایک ہندسہ ہفتے باقی ہے۔ اپنی مارکیٹ کے بارے میں بات کرتے وقت آپ طویل مدتی خواہشات کو شامل کر سکتے ہیں۔
آپ حقائق بیان کرنے اور ان حقائق کو مزید ٹھوس بنانے میں تقریباً کبھی غلط نہیں ہو سکتے۔ آپ سے توقع کی جاتی ہے کہ آپ اپنی جگہ میں ماہر ہوں گے یا بننے کے راستے پر ہیں۔ اگر آپ کو نمبر معلوم ہے تو نمبر بتائیں۔ اگر آپ مخصوص تفصیلات شامل کرکے تجرید کی پرواز سے بچ سکتے ہیں تو مخصوص تفصیلات دیں۔ اس سے یہ ثابت کرنے میں مدد ملتی ہے کہ آپ واقعی اس فیلڈ اور مارکیٹ کے بارے میں کافی حد تک آگاہ ہیں تاکہ آپ اپنی زندگی کے اگلے چند سال اسے بہتر بنانے میں گزار سکیں۔
ٹھوس تفصیلات سرمایہ کاروں کو اپنے ذہنوں میں تصویریں بنانے کی اجازت دیتی ہیں۔ اگر آپ ایسا کریں گے تو نہ صرف میں آپ کی باتوں کو سنوں گا بلکہ میں اسے سمجھوں گا اور یاد رکھوں گا۔ کئی بار ایسے ہوتے ہیں جب ایک بانی تین جملے کہتا ہے اور میری سمجھ 5% سے کم ہوتی ہے۔ ٹھوس تفصیلات اس مسئلے کو حل کرتی ہیں۔
_مائیکل سیبل، سی ای او
ایک پرکشش مارکیٹ کو نشانہ بنائیں
سرمایہ کار پر امید ہیں۔ وہ آپ کے کاروبار کے لیے کامیابی پیش کریں گے اور یہ تصور کرنے کی کوشش کریں گے کہ کامیابی کا معاملہ کیسا لگتا ہے۔ ایک کمپنی جس کی کامیابی کا کیس بہت چھوٹا ہے ایک بہترین کاروبار ہو سکتا ہے لیکن ناقص سرمایہ کاری۔
وینچر کے سرمایہ کار ایسی کمپنیوں کی تلاش میں ہیں جو کم از کم سالانہ کروڑوں ڈالر کی آمدنی کو برقرار رکھ سکیں۔ “طاق” پروڈکٹس جہاں زیادہ سے زیادہ حد لاکھوں ڈالر ہوتی ہے صرف اس حد تک دلچسپ ہوتی ہے کہ وہ ملحقہ، بڑی مارکیٹوں کو کھول دیتے ہیں۔ اگر آپ الٹئیر بیسک بنا رہے ہیں تو سرمایہ کار کو قائل کرنے کے لیے کچھ سوچیں، “آج، یہ شوق رکھنے والوں کے لیے ایک ترجمان ہے۔ کل، یہ تمام مائیکرو کمپیوٹرز کے لیے ایک آپریٹنگ سسٹم ہے۔ ہم اسے ونڈوز کہیں گے۔” آپ کو ونڈوز 1.0 اور موجودہ مائیکروسافٹ کے درمیان خالی جگہوں کو پُر کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ کون ہو سکتا ہے کہ یہ پہلے سے جانتا ہو؟
بہت سے سرمایہ کار بڑی مارکیٹ میں نہ صرف ایک فاتح بلکہ فاتح میں سرمایہ کاری کرنا چاہتے ہیں۔ آپ چاہتے ہیں کہ آپ کی کامیابی کے معاملے کے نتیجے میں آپ مارکیٹ پر غلبہ حاصل کریں، اس کا اشتراک نہ کریں۔ اس کا مطلب یہ ہے کہ آپ کو موجودہ کھلاڑیوں کو بے گھر کرنے کی ضرورت ہے اور یہ کہ آپ کے پروڈکٹ یا مارکیٹ میں جانے کی حکمت عملی کی ضرورت ہے کہ وہ کسی ایسے شخص کے خلاف جو آپ کے ساتھ ایسا کر رہے ہوں اس کے خلاف ایک کھائی تیار کر سکے۔
ایک بکھری ہوئی مارکیٹ جسے مرکزی بنایا جا سکتا ہے ہمیشہ دلچسپ ہوتا ہے۔ اوبر سے پہلے ٹیکسیاں یا ایئر بی این بی سے پہلے ہوٹل، دونوں بہترین مثالیں ہیں۔ دونوں صورتوں میں بنیادی جدت ایک تبدیلی سے بہتر پروڈکٹ تھی جس کے مضبوط نیٹ ورک اثرات تھے۔ اس نے جغرافیائی طور پر متعدد کھلاڑیوں کی منڈیوں کو ایک واحد دنیا بھر میں سب سے زیادہ جیتنے والی مارکیٹ میں تبدیل کر دیا۔
کچھ مارکیٹیں واضح طور پر اربوں ڈالر کی مارکیٹیں ہیں جن میں کوئی تفصیل نہیں ہے: کینسر کی ادویات، سرچ انجن، آن لائن اشتہارات وغیرہ۔ اگر آپ کی مارکیٹ واضح طور پر ایک ارب ڈالر کی مارکیٹ نہیں ہے، تو ریاضی کا ایک خاکہ دکھائیں کہ یہ کیوں ہے (یا کسی معتبر ذریعہ کا حوالہ جو کہتا ہے کہ یہ ہے) یا اس دلیل کے طور پر کہ آپ کی ایک بڑی مارکیٹ جیتنے کا مطلب ہے کہ آپ کی زیادہ بڑی مارکیٹ جیتنے کا مطلب ہے۔
فرمی تخمینے مارکیٹ کے سائز اور تجزیہ کے معیار کو اختصار کے ساتھ ظاہر کرنے کے اچھے طریقے ہیں۔ گاہکوں کی تعداد پر سخت پابندی کے ساتھ شروع کریں۔ مارکیٹ کے اپنے حصے سے ضرب (کامیابی دی گئی)۔ ہر سال پروڈکٹ کے ساتھ ان کی کتنی تعاملات ہوں گی اس سے ضرب لگائیں۔ ہر تعامل سے وابستہ آمدنی (یا مارجن، اگر آپ کی صنعت میں مارجن پتلا ہے) سے ضرب کریں۔ اگرچہ آپ سوچ سکتے ہیں کہ ایک بڑے ممکنہ کسٹمر بیس کا دعوی کرنا بہتر ہے، لیکن آپ ایک مضبوط، اچھی طرح سے متعین کسٹمر سیگمنٹ کا دعوی کرنے سے بہتر ہیں؛ اس سے پتہ چلتا ہے کہ آپ ہر کسی تک پہنچنے اور کسی کو خوش کرنے کی معمولی کوشش کرنے کے بجائے جارحانہ طور پر اپنی مصنوعات اور ان کے لیے مارکیٹنگ کو بہتر بنانے اور انہیں جیتنے کا امکان رکھتے ہیں۔
تھمب نیل کا خاکہ اچھا ہے۔ ایک سختی سے تیار کردہ مالیاتی ماڈل شاید حد سے زیادہ ہے۔ جائزہ لینے والے کو یہ تاثر دیں کہ آپ مواقع کے بارے میں اچھے فیصلے کرنے کے قابل ہیں؛ آپ یہ بہت کچھ کریں گے.
کبھی کبھی آج کا بازار چھوٹا ہوتا ہے۔ یہ بالکل ٹھیک ہے اگر آپ ایک تصویر پینٹ کر سکتے ہیں کہ اگلے 10 سالوں میں یہ کیسے بدلے گا۔
_مائیکل سیبل، سی ای او
واضح کریں کہ آپ کی کمپنی واقعی بڑی کیسے بن سکتی ہے اور ایک ارب ڈالر کی کمپنی بن سکتی ہے۔ بیان کریں کہ اگر سب کچھ منصوبہ بندی کے مطابق ہوتا ہے تو کہانی کیسے چلے گی۔
-جوآن اگناسیو کیویگلیا، کوفاؤنڈر، میتر
منفرد بصیرت کا اشتراک کریں۔
سٹارٹ اپ کرنے کا مطلب ہے کہ آپ کسی مسئلے کی جگہ کو سیکھنے میں کئی سال گزاریں گے۔ آپ کو پہلے سے ہی اس مسئلے کے بارے میں سوچنا چاہیے، تفصیل سے، اور اپنی تحقیق کر رہے ہوں، دونوں طرح سے پڑھنے اور ممکنہ گاہکوں سے بات کرنے میں۔
اپنے جائزہ لینے والے پر واضح کر دیں کہ آپ نے یہ کام پہلے ہی شروع کر دیا ہے۔
آپ کا جائزہ لینے والا ہوشیار ہے لیکن ممکنہ طور پر آپ کی جگہ کا ماہر نہیں ہے۔ آپ کی پچ کو پڑھنا انہیں ایسی چیزیں سکھانا چاہئے، بشمول وہ چیزیں جو ایک پڑھے لکھے فرد کے لیے واضح نہیں ہیں۔ گاہکوں کے ساتھ بات چیت کی طرح، ایک نئی بصیرت کسی کو آپ کو یاد کرنے اور آپ کے بارے میں شوق سے سوچنے کی وجہ چھوڑتی ہے۔
یہاں کسی ایسے شخص کی ایک مثال ہے جو اسٹارٹ اپس کو لرننگ مینجمنٹ سوفٹ ویئر بیچ رہا ہے
روایتی لرننگ مینجمنٹ سوفٹ ویئر کو طویل مدتی وائٹ کالر ملازمین، جیسے ہسپتالوں، یا ہائی ٹرن اوور بلیو کالر ملازمین، جیسے فوڈ سروس ورکرز والی کمپنیوں کی ضروریات کے مطابق بہتر بنایا جاتا ہے۔ ہائپر گروتھ سے گزرنے والے اسٹارٹ اپ کے لیے کسی کے پاس اچھا حل نہیں ہے، کیونکہ وہ کسی بھی آبادی سے مشابہت نہیں رکھتے۔ سر کی تعداد میں سالانہ 100 فیصد اضافے کا مطلب ہے کہ آپ کی انجینئرنگ ٹیم، فنانس ڈیپارٹمنٹ اور انتظامیہ کے 50% افراد اپنی ملازمت کے لیے نئے ہیں، اور یہ حقیقت کبھی نہیں بدلتی۔ اسی لیے ہماری پروڈکٹ وائٹ کالر ملازمین کے لیے حسب ضرورت کریش کورسز پر مرکوز ہے۔
بیان “اسٹارٹ اپس میں اکاؤنٹنٹس کی مدت فاسٹ فوڈ کیشیئرز کی طرح ہے” ایک حیران کن حقیقت ہے۔ زیادہ تر لوگوں کو، یہاں تک کہ وہ لوگ جو سٹارٹ اپ میں ہیں، پہلے کبھی اس کے بارے میں سوچنے کی ضرورت نہیں تھی… اور اس کے اثرات جلد ہی سامنے آتے ہیں۔ بلاشبہ عام کھاتہ داروں کے لیے تعلیم جاری رکھنا ان کی ضروریات کے لیے ذمہ دار نہیں ہے۔ اب جب کہ آپ نے اس بصیرت کا مظاہرہ کیا ہے، آپ اس بارے میں بات کر سکتے ہیں کہ یہ کس طرح مخصوص پروڈکٹ، مارکیٹنگ، اور فروخت کے فیصلوں کو چلاتا ہے۔
آپ کی پچ کو یہ بھی بتانا چاہیے کہ اس جگہ پر آپ کا ٹیک کس طرح منفرد ہے۔ اپنے حریفوں کو تسلیم کریں — اگر آپ کے پاس کوئی نہیں ہے، تو اس سے پتہ چلتا ہے کہ یا تو آپ ایک بہت ہی غیر دلکش مارکیٹ کو نشانہ بنا رہے ہیں یا (زیادہ تشویشناک بات یہ ہے کہ) آپ نے جگہ پر کم سے کم تحقیق بھی نہیں کی ہے۔ وضاحت کریں کہ آپ کس طرح مختلف ہیں اور اس سے آپ کو کیا حاصل ہوتا ہے۔
ہم نے پاورپوائنٹ ڈیکس کے لیے ہیروکو بنایا ہے۔ آپ مقامی طور پر متن (مارک ڈاؤن) میں ترمیم کریں اور پھر اپنی پیشکش آن لائن دیکھیں۔ صارفین فی الحال پاور پوائنٹ یا کینوٹ استعمال کرتے ہیں، لیکن ان کی احتیاط سے تیار کردہ پیشکشیں ڈسپلے کے وقت ٹوٹ جاتی ہیں، کیونکہ وہ اکثر اس مشین یا پروجیکٹر کو کنٹرول نہیں کرتے جس پر وہ ڈسپلے کریں گے۔ گوگل شیٹس مسلسل ڈسپلے میں بہتر ہے، لیکن آن لائن ایڈیٹنگ کا تجربہ خوفناک ہے۔ ہم لوگوں کو ایسے ماحول میں ترمیم کرنے دیتے ہیں جس سے وہ واقف ہوں—کسی بھی ٹیکسٹ ایڈیٹر—لیکن چونکہ ہم پریزنٹیشن کو ایچ ٹی ایم ایل اور جاوا اسکرپٹ میں مرتب کرتے ہیں، اس لیے یہ ایک جدید براؤزر اور انٹرنیٹ کنکشن کے ساتھ کہیں بھی کام کرنے کی ضمانت دیتا ہے۔
اس کیس کو اصل حقائق کے ساتھ بنانا بہت ضروری ہے۔ اگر آپ کو کوئی نمبر معلوم ہے تو بتائیں۔ مبہم جملوں کو مخصوص حقائق کے ساتھ دوبارہ بیان کریں۔ ایسے حقائق کا اشتراک کرنا جو ایک سرمایہ کار کو نہیں معلوم کسی بھی مضمون میں مہارت حاصل کرنے کا سب سے آسان طریقہ ہے۔ آپ کی منفرد بصیرت اس وقت 10 گنا زیادہ طاقتور ہوتی ہے جب آپ ان حقائق کو شیئر کرتے ہیں جن کی وجہ سے آپ اس تک پہنچ جاتے ہیں۔
_مائیکل سیبل، سی ای او
وائی سی میں درخواست دینے کے لیے اپنے صارفین کو سمجھنا اہم ہے۔ ہماری ابتدائی صارف کی بصیرت یہ تھی کہ لوگ کرپٹو کرنسی پورٹ فولیوز کو ٹریک کرتے ہوئے دستی طور پر اپنے لین دین میں داخل ہونے سے نفرت کرتے تھے۔ ہم نے سینکڑوں صارفین سے بات کی (اور وہ صارفین جنہوں نے ہماری پروڈکٹ چھوڑ دی!) اور اس نے ہمیں صارف کے حقیقی ثبوت کے ساتھ وائی سی کو پچ کرنے کی اجازت دی۔ (اگر آپ کا ثبوت صارفین کو ادائیگی کر رہا ہے تو بھی بہتر!)
_چندن لودھا، شریک بانی، سکے ٹریکر
نوزائیدہ عظمت پر توجہ دیں۔
دنیا میں بہت سے عظیم کاروبار ہیں جو عظیم اسٹارٹ اپ نہیں ہیں۔ جو لوگ سٹارٹ اپس میں ایکویٹی سرمایہ کاری کرتے ہیں وہ ایسا کرتے ہیں کیونکہ ان کا ماننا ہے کہ کمپنی کے بڑے ہونے کے امکانات کم ہیں۔
سرمایہ کاروں کو یاد ہے کہ انڈسٹری کی موجودہ کمپنیاں—گوگل ، فیس بک وغیرہ—اپنے ابتدائی دنوں میں کیسی نظر آتی تھیں۔ یہ عام طور پر ایک قابل آپریٹر کے ذریعہ چلائے جانے والے اچھے کاروبار کی طرح نہیں تھا جو ہر چیز کو قابل قبول طریقے سے انجام دے رہا تھا۔ نہیں، آج کی بہت بڑی کمپنیاں ایسے لگ رہی تھیں کہ وہ تقریباً ہر وہ کام کر رہی ہیں جو بہت ہی غیر متوقع لوگوں کے ذریعے چلائی جا رہی ہیں… لیکن ان کے پاس تھوڑا سا بیج تھا جو کہ ناقابلِ مزاحمت تھا۔
فیس بک ایک ہیک شدہ کھلونا تھا جو بنیادی طور پر کچھ نہیں کر سکتا تھا، اور پھر بھی یہ ہر اس شخص تک پھیل گیا جس نے اسے جنگل کی آگ کی طرح چھوا۔ گوگل دنیا میں صرف ایک اور سرچ انجن تھا جس میں درجنوں تھے، لیکن یہ بہت بہتر تھا۔
بہت سی پچز “کاروباری منصوبوں” کی طرح نظر آتی ہیں – کمپنی کے ہر پہلو کا جائزہ۔ کاروباری منصوبے، ایک ادارے کے طور پر، چوڑائی یا گہرائی کے لیے بہتر بنانے کا فیصلہ نہیں کر سکتے اور اس لیے اتھلی زبان کے لیے بہتر بناتے ہیں۔ آپ کے پاس بہت، بہت محدود بینڈوتھ ہے۔ ان چیزوں پر توجہ مرکوز کریں جن میں آپ بہت اچھے ہیں۔
اس بات کو سمجھیں، جب کہ انٹرپرائز کا حتمی مقصد بہت زیادہ پیسہ کمانا ہے، سرمایہ کار سمجھتے ہیں کہ وہ درختوں کو نہیں، ایکارنز کو دیکھ رہے ہیں۔ آپ کو ابھی منافع ظاہر کرنے کی ضرورت نہیں ہے، اور اسے حاصل کرنے کے لیے اپنی ٹائم لائن پر بہت زیادہ توجہ مرکوز کرنے سے یہ پتہ چلتا ہے کہ سرمایہ کار کیا چاہتے ہیں۔ آپ ترقی، ترقی، اور ترقی فروخت کر رہے ہیں. حالیہ بیچ میں وائی سی کو قبول کی گئی کمپنیوں میں سے نصف سے بھی کم آمدنی تھی، ان کی درخواست کے مطابق منافع کے بارے میں کچھ نہیں کہنا۔
آپ کے کاروبار کی معاشیات کے بارے میں بات کرنے کے قابل ہونا بہت اچھا ہے۔ یقینی طور پر کریں، خاص طور پر اگر وہ پرکشش ہوں۔ لیکن سب سے زیادہ پرکشش معاشیات وہ ہیں جو تجویز کرتی ہیں کہ آپ ترقی کرنے کے قابل ہیں۔ اگر آپ اپنے یونٹ معاشیات کا حساب لگانے کے قابل ہیں، مثال کے طور پر، فوڈ آرڈرنگ کے کاروبار میں، یہ جاننا کہ آپ فی آرڈر کی بنیاد پر منافع بخش ہیں، ایک بہت مثبت چیز ہے۔ وہ ریاضی دکھائیں. اگر آپ کسی چینل کو دیکھتے ہوئے گاہک کے حصول کے اخراجات کا حساب لگا سکتے ہیں اور یہ ظاہر کر سکتے ہیں کہ اسے اوپر کی طرف بڑھایا جا سکتا ہے، تو یہ بہت اچھا ہے۔
اگر اس مہینے کے لیے آپ کی آمدنی $2,000 سے زیادہ ہے، دوسری طرف، یہ سب کچھ اتنا دلچسپ نہیں ہے۔ اسی طرح، آپ اپنی ایپ کو ری فیکٹر کر کے یا ہوسٹنگ کو تبدیل کر کے اپنے بجٹ سے چند سو ڈالر کیسے منڈوائیں گے اس کے منصوبے دلچسپ نہیں ہیں۔ آپ گوگل بننے کی لاگت میں کمی نہیں کر سکتے۔
ایک اچھی پچ میں بیانیہ کا واضح بہاؤ ہونا چاہیے۔ مستقبل کیسا نظر آئے گا اور کیوں، ہم اسے کیسے انجام دینے جا رہے ہیں، اور ایسا کرنے کے لیے ہمارے پاس ٹیم اور ثبوت کے نکات کیوں ہیں۔ اسے ایک کہانی سنانی چاہئے، نہ کہ صرف حقائق کا جھنجھٹ۔
_جان کولیسن، شریک بانی اور صدر
کامیابی کے ثبوت کو نمایاں کریں۔
آپ کے میٹرکس کے حوالے سے تین رکاوٹیں ہیں: کیا آپ جانتے ہیں کہ آپ کو کیا ٹریک کرنا چاہیے؟ کیا آپ واقعی اس کا سراغ لگا رہے ہیں؟ کیا آپ کے پاس کام کرنے والے وقت کی نسبت غیر معمولی طور پر اچھے نمبر ہیں؟
آپ کو ان عام میٹرکس کا علم ہونا چاہیے جن کے ذریعے آپ کی صنعت میں اسٹارٹ اپس یا جو آپ کے کاروباری ماڈل کو استعمال کرتے ہیں ان کا اندازہ لگایا جاتا ہے۔ اینڈریسن ہورووٹز نے اسٹارٹ اپ میٹرکس کے بارے میں بڑے پیمانے پر لکھا ہے۔ آپ اسی طرح کے کاروبار میں مزید تجربہ کار دوستوں یا ساتھیوں سے بھی پوچھ سکتے ہیں۔ پہیے کو دوبارہ ایجاد نہ کریں؛ آپ کی صنعت میں پہلے سے ہی پرانی فن موجود ہے جسے ہر کوئی جانتا ہے کہ کس طرح تیزی سے جانچنا ہے۔
اگر آپ نے کوئی پروڈکٹ بھیجی ہے، تو آپ کے پاس پروڈکٹ اینالیٹکس انسٹال ہونا چاہیے تاکہ آپ اپنی پروڈکٹ کے استعمال کو اچھی طرح سمجھ سکیں۔ اس شرح کو بڑھانے کے علاوہ جس پر آپ اپنی مصنوعات کو بہتر بنا سکتے ہیں، یہ آپ کو صارف کے رویے میں پر اعتماد مہارت کا مظاہرہ کرنے دے گا۔ یہ آپ کو سرمایہ کاروں کے لیے زیادہ قابل اعتماد بناتا ہے۔
اس بصیرت پر غور کریں: “ہمارے ساٹھ فیصد صارفین فوری طور پر اپنے ساتھیوں کو مدعو کرتے ہیں، کیونکہ ٹیم میں تعاون اس کے لیے کلیدی اہمیت کی تجویز ہے؛ اسی لیے صارفین ایکسَل سے ہمارے پاس منتقل ہوتے ہیں۔”
میٹرکس کا صحیح حوالہ دیں، خاص کر آمدنی۔ مجموعی تجارتی حجم (جی ایم وی) کو محصول کے طور پر پیش نہ کریں۔ اگر آپ دو فریقین کے درمیان لین دین کی سہولت فراہم کرتے ہیں اور فیس جمع کرتے ہیں تو کل لین دین جی ایم وی ہے لیکن صرف آپ کی کٹوتی آمدنی ہے۔ کسی خاص مہینے میں آمدنی کے طور پر طویل سروس کے لیے یک طرفہ ادائیگیوں کا حوالہ نہ دیں۔ سافٹ ویئر کے لیے سالانہ معاہدہ، مثال کے طور پر، مارچ میں انوائس کیا جا سکتا ہے اور اپریل میں جمع کیا جا سکتا ہے، لیکن آمدنی کو سروس کی مدت میں یکساں طور پر تسلیم کیا جاتا ہے، تمام مارچ یا اپریل میں نہیں۔ ریونیو میں دھاندلی بدتمیزی کے ارادے یا نااہلی کی نشاندہی کرتی ہے۔
ہو سکتا ہے کہ آپ اپنی کمپنی میں اتنی جلدی ہوں کہ میٹرکس کی اطلاع دینے کے لیے آپ کے پاس ابھی تک کوئی اچھا انسٹرومینٹیشن نہیں ہے۔ یہ عام بات ہے، لیکن آپ کو یہ بتانے کے لیے کم از کم میٹرکس کی سمجھ کا مظاہرہ کرنا چاہیے کہ آپ مستقبل میں ڈیٹا پر مبنی فیصلے کریں گے۔
اگر آپ کے پاس “کرشن” ہے تو اپنے کرشن کو نمایاں کریں۔ اس لفظ کی عادت ڈالیں۔ یہ آرٹ کی ایک مبہم اصطلاح ہے، لیکن آپ سے اگلے چند سالوں تک اس کے بارے میں مسلسل پوچھا جائے گا۔ اس کی بہترین تعریف “مصنوعات/مارکیٹ فٹ کا مقداری ثبوت” ہے۔ تعریفیں متنوع ہیں کیونکہ کاروبار متنوع ہیں — ایپل اور برکشائر ہیتھاوے دونوں کی مالیت اربوں ڈالر ہے، لیکن ان کی ویب سائٹس پر ایک نظر آپ کو بتائے گی کہ وہ بہت مختلف چیزوں کی قدر کرتے ہیں۔
سٹارٹ اپ اکثر ہم سے پوچھتے ہیں کہ مبصرین کون سے عددی اہداف تلاش کر رہے ہیں۔ اس کے بارے میں عام کرنا مشکل ہے، کیونکہ یہ جامد اہداف نہیں ہیں۔ مبصرین آپ جس مرحلے پر ہیں اس کے پیش نظر عظیم پیش رفت کا ثبوت چاہتے ہیں اور یہ اشارہ دیتے ہیں کہ آپ مستقبل میں تیزی لائیں گے۔
آپ کو شاندار ہونے کے لیے ہر نمبر کی ضرورت نہیں ہے، لیکن اس بات کا کچھ ثبوت ہونا چاہیے کہ آپ کے پاس کچھ کام کرنے والا اور خاص ہے۔ اسنیپ میں یہ تھا کہ صارفین روزانہ اوسطاً سات بار ایپ کھولتے ہیں (جب زیادہ تر ایپس دن میں دو بار “ٹوتھ برش ٹیسٹ” پاس کرنے کے لیے جدوجہد کرتی ہیں)۔
آپ کا جائزہ لینے والا آج لفظی طور پر ہزاروں ڈیٹا پوائنٹس کو پڑھے گا — اوسط پچ میں 10 سے زیادہ شامل ہیں۔ کوئی بھی یہ یاد نہیں رکھ سکتا کہ بہت سے صوابدیدی نمبر ہیں، اس لیے جائزہ لینے والے انہیں “صفر”، “غیر صفر” اور “متاثر کن” پر دبائیں گے۔ دیکھنے والے کی نظر میں متاثر کن ہوتا ہے، لیکن چونکہ لوگوں کو اعداد کا ہونا مفید لگتا ہے، اس لیے یہاں کچھ موٹے اندازے دیئے گئے ہیں جہاں ابتدائی مرحلے کے سٹارٹ اپس کی سطح “زبردست؛ انہوں نے ایک پروڈکٹ” کو “بہترین” پر بھیج دیا؛ شاید کچھ ان کے گاہک کے حصول کے بارے میں کام کر رہا ہے۔
کم ٹچ ماڈل پر فروخت ہونے والے B2B SaaS کے لیے، جیسے Basecamp: $10,000+ ماہانہ اعادی آمدنی؛ 100+ فعال، ادائیگی کرنے والے اکاؤنٹس
سیلز فورس جیسے ہائی ٹچ ماڈل پر فروخت ہونے والے B2B SaaS کے لیے: کم از کم ایک پائلٹ سافٹ ویئر پروڈکٹ کے لیے (مشاورت کی مصروفیت نہیں) جس کی مالیت $50,000+ یا اس سے زیادہ فعال طور پر جاری ہے۔ سیلز پائپ لائن کے کچھ ثبوت (ایک سے دو خطوط پر دستخط کیے گئے، وغیرہ)
موبائل ایپس کے لیے: سیکڑوں ہزاروں مفت صارفین یا ہزاروں ادائیگی کرنے والے صارفین، مثالی طور پر حصول کی شرح کم از کم کئی ہفتوں کی مدت میں بڑھ رہی ہے۔
اشتہار سے تعاون یافتہ ویب سائٹس کے لیے: ہر ماہ لاکھوں زائرین، مثالی طور پر کم از کم کئی ہفتوں کی مدت میں ٹریفک میں پائیدار ترقی کے ساتھ
آپ جتنا زیادہ کام کر رہے ہیں، بار اتنا ہی اونچا ہوگا۔ “ہمارے پاس 20k فعال صارفین ہیں” اس کمپنی کے لیے بہت زیادہ متاثر کن لگتا ہے جس نے گزشتہ منگل کو لانچ کیا تھا اس کمپنی کے مقابلے میں جس نے فرشتہ راؤنڈ اٹھایا ہے اور تین سال سے فعال ہے۔ یہ جائزہ لینے والوں کو آپ کے پروجیکٹ کو بہترین ممکنہ روشنی میں دیکھنے میں مدد کرنے کا ایک طریقہ تجویز کرتا ہے: اگر آپ کو کچھ عرصے سے کسی پروجیکٹ میں دلچسپی ہے لیکن آپ کل وقتی یا محور یا “سنجیدہ ہو گئے ہیں” وغیرہ۔ حال ہی میں، اپنے آغاز کی تاریخ اس سے زیادہ حالیہ سنگ میل تک پہنچائیں بجائے اس کے کہ آپ نے شاور میں اس کے بارے میں سوچا تھا۔
یہ اہداف آپ کو زیادہ سے زیادہ مار سکتے ہیں۔ وہ اعلیٰ ہیں۔ درخواست دہندگان کے پول میں کم از کم کچھ کمپنیوں کے پاس ہے۔ اگر آپ ایسا نہیں کرتے ہیں، تو آپ کو یہ ظاہر کرنے کے لیے کہ آپ کے پاس ان نمبروں کو تیزی سے حاصل کرنے اور پھر ان سے دھماکہ خیز طریقے سے بڑھنے کے لیے مہارت، ڈرائیو، اور مواقع موجود ہیں، آپ کو اپنی درخواست کے کوالٹیٹو حصوں پر اضافی کوشش کرنے کی ضرورت ہے۔
ہم نے وائی سی میں درخواست دی تھی جب ہماری کمپنی بہت ابتدائی تھی۔ ہمیں یہ خیال ڈیڈ لائن سے تقریباً ایک مہینہ پہلے آیا تھا، لیکن ہم نے اس ایک مہینے میں زیادہ سے زیادہ پیش رفت کرنے کی کوشش کرنے کے لیے نان اسٹاپ کام کیا—صارفین سے بات کر کے اور پروڈکٹ تیار کر کے۔ اہم چیزیں یہ ظاہر کرنا ہیں کہ آپ کے پاس ایک دلچسپ خیال ہے اور آپ کمپنی کی تعمیر کے لیے صحیح بانی ہیں۔
برائنٹ لی، کوفاؤنڈر، کوگنیشن آئی پی
ایک زبردست پروٹو ٹائپ بھیجیں۔
اگر ممکن ہو تو پروٹو ٹائپ شامل کریں۔ پروٹو ٹائپ کام کرنے والے سافٹ ویئر کو بھیجنے کی صلاحیت کا مظاہرہ کرتے ہیں۔ آپ کی توقع سے بہت کم ابتدائی مرحلے کے ٹیک انٹرپرینیورز کام کرنے والے سافٹ ویئر کو کامیابی کے ساتھ بھیج سکتے ہیں۔
آپ کو دو منٹ ملیں گے۔ اگر آپ کی تحریری پچ سے پتہ چلتا ہے کہ آپ کی کمپنی کافی دلچسپ ہے تو آپ کو زیادہ سے زیادہ پانچ یا دس مل سکتے ہیں۔ پورے سافٹ ویئر پروڈکٹ کا جائزہ لینے کے لیے یہ کافی وقت نہیں ہے۔
آپ کو اپنے سافٹ ویئر کے ساتھ جائزہ لینے والے کے پہلے چند منٹ بالکل گانا کرنے کی ضرورت ہے۔
کسی نے بھی کمپنی پر اپنے تبصروں میں کبھی نہیں لکھا “واہ، ان کی سائن ان اسکرین نے مجھے اڑا دیا۔ میں اس سائن ان اسکرین میں سرمایہ کاری کرنا چاہتا ہوں۔” لوگوں کو ایک ایسا لنک دیں جو انہیں پہلے سے آباد اکاؤنٹ پر مکمل طور پر مستند سیشن میں لے جائے جس میں پہلے سے ہی ڈمی ڈیٹا موجود ہو۔
یہ تربیتی سیشن نہیں ہے۔ آپ کو پہلے چلنے والے معیاری تجربے سے گزرنے یا انہیں سافٹ ویئر کی ہر خصوصیت کو استعمال کرنے کا طریقہ بتانے کی ضرورت نہیں ہے۔ اس کے بجائے، آپ کو فوری طور پر اپنی درخواست کا سب سے زیادہ متاثر کن تعامل یا آؤٹ پٹ دکھانا چاہیے۔ اکثر اس میں آپ کی درخواست کی گول حالت دکھانا اور صارف کو پیچھے ہٹ کر کام کرنے کی اجازت دینا شامل ہوتا ہے۔ مثال کے طور پر، اگر آپ ای میل مارکیٹنگ سوفٹ ویئر تیار کر رہے تھے، تو آپ اپنی درخواست میں ایک مکمل یا تقریباً ختم ای میل کے ساتھ شروع کریں گے اور صارف سے کہیں گے کہ وہ اسے ترمیم کرنے یا بھیجنے کی کوشش کرے۔
آزادانہ طور پر جعلی چیزیں۔ اگر کوئی تعامل ہے جو غیر مطابقت پذیر ہے یا سافٹ ویئر کے حقیقی استعمال میں کسی دوسرے فریق کی شمولیت کی ضرورت ہے تو فوری جواب کو جعلی بنائیں۔ (آپ مکمل طور پر شفاف ہوسکتے ہیں کہ آپ یہ کر رہے ہیں۔)
آپ جو کچھ کر رہے ہیں اس کے مطابق ڈیزائن اور پالش کی سطح لائیں۔ بہت سے ایکسلریٹر خاص طور پر ایسے بانیوں کو ترجیح دیتے ہیں جن کے پاس “پروڈکٹ سینس” ہے، جو کہ فنکارانہ ذائقہ، صارف کے اچھے تجربے کی گہری تعریف، اور اس بات کی سمجھ ہے کہ مارکیٹ میں بہترین مصنوعات پہلے سے کیا کرتی ہیں۔ آپ کو مصنوعات کی سمجھ کا مظاہرہ کرنا یقینی بنانا چاہیے، خاص طور پر اگر آپ کسی ایسی مارکیٹ میں ہیں جہاں یہ آپ کی کمپنی کی کامیابی کے لیے بنیادی حیثیت رکھتا ہے، مثلاً B2C موبائل ایپس۔
کچھ کمپنیاں معقول طور پر ایک پروٹو ٹائپ کا مظاہرہ نہیں کر سکتیں — پروٹالنٹ نے طبی آلات سے لے کر سیوریج سسٹم تک ہر چیز کے لیے پچ دیکھی ہیں۔ اگر آپ کے پاس کوئی فزیکل پروڈکٹ ہے تو اس کی ویڈیو یا تصاویر پر غور کریں۔ اگر آپ کے پاس کام کرنے والے سافٹ ویئر کے لیے بہت ابتدائی مرحلے ہیں، تو موک اپ کم از کم آپ کو یہ ظاہر کرنے دیں گے کہ آپ کے پاس ڈیزائن اور پروڈکٹ کی اچھی سمجھ ہے۔
پہلے ڈیمو کرنے کے بارے میں مت سوچیں۔ آپ کی پروڈکٹ جتنی مجبوری ہو سکتی ہے — یہ حقیقت میں بہت کم ہوتا ہے کہ کسی ایسے سرمایہ کار کو تیار کیا جائے جو پروڈکٹ کو ابتدائی طور پر اپنانے والا ہو۔ نتیجے کے طور پر، ایک ڈیمو اکثر آپ کے کاروبار کے لیے بہترین سیلنگ پوائنٹ نہیں ہوتا ہے۔ اس قاعدے میں کچھ مستثنیات ہیں—خاص طور پر صارفین کی مصنوعات کے ساتھ۔
_مائیکل سیبل، سی ای او
انٹرویو کے مرحلے پر، آپ کو ڈیمو پر بھروسہ نہیں کرنا چاہیے، لیکن یہ ضروری ہے کہ آپ کے پاس 20 سیکنڈ میں دکھانے کے لیے تیار ہو۔ شراکت دار اس تصویر کو دیکھنے کے لیے جدوجہد کر سکتے ہیں جسے آپ پیش کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ ہمارے معاملے میں، شراکت دار بکنگ سسٹم میں کچھ خاص نہیں دیکھ سکتے ہیں: “تو، یہ اوپن ٹیبل کی ایک کاپی ہے؟” ہماری پروڈکٹ دکھانے سے انٹرویو محفوظ ہو گیا۔
_لوئس کیوگلیا، کوفاؤنڈر، میتر
مزہ کریں، لیکن اچھی طرح سے کیلیبریٹ کریں۔
بہت سی پچوں میں مزاح، رجائیت اور زندگی کے لیے خوشی کا احساس ہوتا ہے۔ اگر یہ آپ کے لیے فطری ہے تو یہ ایک اچھی چیز ہے۔ اپنی تحریر کو صرف اس لیے زیادہ تر کرنے کی ضرورت محسوس نہ کریں کہ یہ زیادہ پیشہ ورانہ لگے گا۔ اگر آپ کو قدرتی طور پر گیب کے تحفے سے نوازا نہیں ہے، تو آپ بعد میں اپنی کہانی سنانے پر کام کر سکتے ہیں۔ صرف حقائق لکھیں جیسے آپ انہیں کسی ہوشیار دوست کے سامنے بیان کریں گے۔
کیا آپ پچ میں بہت زیادہ مزہ کر سکتے ہیں؟ ٹھیک ہے، جب کہ بہت سے سرمایہ کار بے معنی اصولوں کے لیے ایک مخصوص بے عزتی تلاش کرتے ہیں، یاد رکھیں کہ اسٹارٹ اپ ایک کام کی جگہ ہے اور آپ کے سرمایہ کار کافی عوامی جانچ کے تحت کام کرتے ہیں۔ ایسی کہانیاں مت سنائیں جو یہ بتاتی ہوں کہ آپ کا فیصلہ تباہ کن طور پر خراب ہے، خاص طور پر ایسے انداز میں نہیں جہاں آپ قارئین سے ناقص فیصلے پر آپ کی تعریف کرنے کی توقع رکھتے ہوں۔
سٹارٹ اپس میں رسک لینے کی حوصلہ افزائی کی جاتی ہے۔ احمقانہ خطرات نہیں ہیں. میٹنگ کے بغیر کسی اتھارٹی کے عہدے پر کسی شخص کے دفتر میں جانا ایک خطرہ ہے، لیکن یہ خواہش اور فروخت کی صلاحیت کی نشاندہی کرتا ہے۔ جن جرائم کا آپ نے ارتکاب کیا ہے ان کو بیان کرنا عام طور پر ناقص فیصلے کی تجویز کرتا ہے۔
ایک تعارف حاصل کریں اگر یہ بہت اچھا ہوگا۔
سلیکن ویلی میں گرم تعارف (“انٹروس”) کے ارد گرد ایک لطیف ثقافت ہے۔ جیسا کہ مارک اینڈریسن وضاحت کرتا ہے:
وی سی کا پرتپاک تعارف حاصل کرنا نیٹ ورکنگ کی مہارتوں کا ایک بنیادی امتحان ہے۔… یہ پتہ چلتا ہے کہ وی سی میں نیٹ ورک کرنے کے لیے جس مہارت کی ضرورت ہوتی ہے وہی مہارت ایک گاہک، سپلائی کرنے والے، ڈسٹری بیوشن پارٹنر، پریس میں، ایگزیکٹو سرچ فرم میں نیٹ ورک کرنے کے لیے درکار ہوتی ہے۔
اگر آپ کے پاس اعلیٰ معیار کا تعارف دستیاب ہے تو اس سے پوچھیں۔ ایک اعلیٰ معیار کے تعارف کو دونوں چیزوں کی ضرورت ہوتی ہے: اسے کسی ایسے شخص کی طرف سے آنے کی ضرورت ہے جو فیصلہ ساز کے لیے قابل اعتبار ہو، اور اس میں آپ کے کسی لحاظ سے بازار کی اوسط سے اوپر ہونے کے مخصوص ثبوت شامل کرنے کی ضرورت ہے۔
یہ ایک اعلیٰ معیار کا تعارف ہے اگر یہ کسی ایسے شخص کی طرف سے آتا ہے جسے ایک سرمایہ کار نے پہلے فنڈ دیا ہے:
میں نے پچھلی کمپنی میں انجینئر کے ساتھ کام کیا۔ وہ سب سے زیادہ موثر افراد میں سے ایک ہیں جن سے میں نے کبھی ملاقات کی ہے۔ ہمارے سی ٹی او نے اندازہ لگایا کہ لوگوں کی ایک ٹیم کو مسلسل تعیناتی میں چھ ماہ لگیں گے۔ انہوں نے اسے دو ہفتوں میں اکیلے بھیج دیا۔
کسی ایسے شخص کی طرف سے کوئی بھی تعارف جو فیصلہ ساز کے نقطہ نظر سے قابل اعتبار نہیں جانا جاتا ہے، ایک کم معیار کا تعارف ہے، عملی طور پر اس سے قطع نظر کہ یہ کیا کہتا ہے۔ کوئی بھی تعارف جس میں اوپر کی مارکیٹ کی قابلیت کے مخصوص ثبوت یا مضبوط، مہنگی ذاتی سفارش شامل نہیں ہے، ایک کم معیار کا تعارف ہے، عملی طور پر اس سے قطع نظر کہ اسے کس نے بھیجا ہے۔
ایک کم معیار کا تعارف، بہترین طور پر، صفر سگنل ہے؛ بدترین طور پر، یہ منفی سگنل ہے. صرف تعارف کرانے کے لیے کم معیار کے تعارف حاصل کرنے میں وقت نہ گزاریں۔
وہ لوگ جو سلیکن ویلی انٹرو کلچر میں شامل ہوتے ہیں وہ عام طور پر تعارف کے ساتھ بہت محتاط رہتے ہیں، کیونکہ ان کی بہت حقیقی سماجی قیمت ہوتی ہے۔ ایک تعارف صرف ایک ای میل نہیں ہے؛ تعارف جو کامیاب نتائج کا باعث بنتے ہیں، تعارف کے ذریعے دونوں فریقوں کے ساتھ اپنے تعلقات مضبوط کر کے اسے دینے والے شخص کے فائدے کے لیے کام کرتے ہیں۔ اگر کوئی کامیاب تعارف کے علاوہ دوسرے کو بنانے کی عادت بنا لیتا ہے، تو کوئی اس سے اہم تعارف بنانے کی صلاحیت کھو دیتا ہے۔
وائی سی میں درخواست دینے کے لیے آپ کو کسی تعارف کی ضرورت نہیں ہے۔ یہ حقیقت ان کے کامیاب ہونے کی ایک وجہ ہے۔ انہوں نے باصلاحیت لوگوں کے وسیع تالاب سے اپنا انتخاب کیا ہے جن کے پاس سیلیکون ویلی کے وی سی کا اعلیٰ معیار کا تعارف نہیں ہے۔ حالیہ وائی سی کلاس کا تقریباً نصف وائی سی سے پہلے سے موجود سماجی تعلق نہیں تھا۔ اس نے کہا، اگر آپ کے پاس اعلیٰ معیار کا تعارف دستیاب ہے، تو اسے لے لیں۔ ایسا نہیں ہے کہ اس کی قیمت صفر ہے
بے پرواہ جاری رکھیں
بہت سی کمپنیاں جو خاطر خواہ کامیابی حاصل کرتی ہیں سرمایہ کاروں کی طرف سے منتقل کی جاتی ہیں، اکثر کئی بار۔ یہ ضروری نہیں کہ کمپنی یا بانیوں کی عکاسی ہو — وائی سی وضاحت کرتا ہے کہ سٹارٹ اپس کی تعداد میں رکاوٹوں کا مطلب ہے کہ وہ ہر بیچ میں مدد کر سکتے ہیں اس کا مطلب یہ ہے کہ ایسے سٹارٹ اپس کے لیے جو بلبلے کے قریب ہیں، ناقابل قبول ہونے کی وجہ کسی دوسرے گروپ کی ایپلی کیشن میں ہونے کا امکان ہے جس نے انہیں کلاس میں شامل کرنے کے لیے معمولی حد تک بہتر بنا دیا۔
اگر آپ کی پچ اس بار کامیاب نہیں ہوتی ہے، تو یہ بالکل ٹھیک ہے۔ اپنے کاروبار کے منصوبے پر عمل درآمد جاری رکھیں۔ آپ کے پاس سرمایہ کاروں کو تیار کرنے کے دوسرے مواقع بھی ہوں گے، بالکل اسی طرح جیسے ہمیشہ زیادہ ممکنہ گاہک یا ملازمین دستیاب ہوتے ہیں۔ آپ اسی سرمایہ کار سے فنڈنگ بھی بند کر سکتے ہیں۔ حالیہ کلاس میں وائی سی کمپنیوں میں سے نصف میں کم از کم ایک بانی تھا جس نے پہلے وائی سی میں ناکام درخواست دی تھی۔
ہمت نہ ہاریں۔ یہ آپ کی کمپنی کی زندگی کا مشکل ترین لمحہ نہیں ہوگا۔ اپنے آپ کو دھولیں اور دوبارہ کوشش کریں۔ اپنے آپ کو، اپنی کمپنی کو، اور اگلے موقع کے لیے اپنی پچ کو بہتر بنائیں۔
اگر آپ کو ایکسلریٹر کے لیے قبول کر لیا جاتا ہے یا آپ سرمایہ کاری بڑھاتے ہیں: مبارک ہو! لیکن آپ ابھی تک نہیں جیتے۔ جشن منانے کے لیے ایک شام لیں، پھر کام پر واپس جائیں۔ کامیابی کا انعام یہ ہے کہ یہ اگلی بار کے لیے مزید داؤ پر لگا کر مشکل چیلنجوں کو کھولتا ہے۔
اس سے قطع نظر کہ آپ ابھی ابھی شروعات کر رہے ہیں یا مشکل چیلنجوں سے نمٹنے کے لیے تیار ہیں، ہم آپ کے لیے حاضر ہیں۔۔
Expert Advice is Just a WhatsApp Message Away! @ +92 313-325 8907