ہم اپنے اسٹارٹ اپ کو فروخت کرنے کے کاروبار میں نہیں ہیں؛ ہم اسے خریدنے کے قابل بنانے کے کاروبار میں ہیں۔
عام خیال کے برعکس، ہم صرف ایک سٹارٹ اپ نہیں بناتے ہیں اور بڑی بڑی کمپنیوں کا ایک گروپ ہمیں پیشکش کرنے کے لیے کال کرنا شروع کر دیتا ہے۔ ہاں، یہ کچھ واقعی ناقابل یقین کمپنیوں کے ساتھ ہوا ہے، اور نہیں، یہ شاید آپ (یا میرے) کے ساتھ نہیں ہوگا۔
یہ ٹھیک ہے، جب تک ہم سمجھتے ہیں کہ ہمارے اسٹارٹ اپس کو فروخت کرنے کا عمل حقیقی دنیا میں کس طرح کام کرتا ہے۔ Startups.com پر ہم نے 6 خریدنے سے پہلے 100 سے زیادہ اسٹارٹ اپس کو دیکھا، اور میں آپ کو تجربے سے بتا سکتا ہوں کہ 90% بانیوں کو اندازہ نہیں ہے کہ یہ عمل کیسے کام کرتا ہے۔ وہ کیوں کریں گے؟
اسٹارٹ اپ خریدے جاتے ہیں، بیچے نہیں جاتے
سمجھنے کی پہلی چیز یہ ہے کہ جب ہمارا اسٹارٹ اپ فروخت ہوتا ہے تو ہمارے پاس حقیقت میں ایک ٹن کنٹرول نہیں ہوتا ہے۔ یقینی طور پر، ہم اپنے ڈیل کی خریداری کے لیے ایک انویسٹمنٹ بینک کی خدمات حاصل کر سکتے ہیں، اور ہمیں شاید کچھ پرائیویٹ ایکویٹی شاپس سے کچھ واقعی خوفناک پیشکشیں ملیں گی جو ڈیل کی تلاش میں ہیں (PE شاپس بنیادی طور پر ایک اسٹارٹ اپ بیچنے کے لیے پے ڈے لون کا اختیار ہیں)۔ لیکن یہ وہ نہیں ہے جس کی ہم میں سے زیادہ تر تلاش کر رہے ہیں۔
ہم امید کر رہے ہیں کہ کامل بڑی کمپنی اس میں جھپٹے اور ہمیں پیارے کا سودا پیش کرے۔ چیلنج یہ ہے کہ ایسا ہونے کے لیے، اس کمپنی کو خریدنے کے لیے تیار رہنا ہوگا، اور زیادہ تر کمپنیاں نہیں ہیں۔ اس کے بجائے، ہم ممکنہ طور پر ایسی تنظیم کے اندر واقعات کے صحیح سلسلے کا انتظار کر رہے ہیں جو ہماری نہیں ہے۔
اس طرح ہماری مخمصہ شروع ہوتی ہے، جہاں اپنے اسٹارٹ اپ کو بیچنا واقعی ہم پر منحصر نہیں ہے، یہ اس بات پر منحصر ہے کہ آیا کوئی خریدار ڈیل کرنے کے لیے تیار اور قابل ہے۔ ہم بہت سے ممکنہ امکانات کو مطلع کر سکتے ہیں، لیکن یہ گھر بیچنے جیسا نہیں ہے جہاں ہمیشہ ایک فعال مارکیٹ ہو۔ ہم میں سے اکثر کے لیے، شاید 2 یا 3 لوگ ہیں جو کبھی ہمیں خریدیں گے، اور کون جانتا ہے کہ وہ کب ایسا کرنے کے لیے تیار ہیں۔
افسانوی ضرب
یہ سوچنا مزہ آتا ہے کہ ہمارے سٹارٹ اپ کھلے بازار میں کتنا حاصل کر سکتے ہیں۔ ہم فینسی ملٹی پلس بنانا شروع کر دیتے ہیں جیسے کہ “ہمیں شاید اپنی ٹاپ لائن ریوینیو 20x مل سکتی ہے!” یا “صرف ہمارا ڈیٹا صحیح خریدار کے لیے انمول ہوگا۔”
اس طرح “متھیکل ملٹیپلز” کی تخلیق شروع ہوتی ہے اس پر مبنی نہیں کہ اصل میں مارکیٹ خریدار کیا استعمال کر رہے ہیں بلکہ ہم کس چیز کے بارے میں تصور کرنا پسند کریں گے۔ اس خیالی ریاضی کے ساتھ مسئلہ یہ ہے کہ یہ شاذ و نادر ہی اس کی شدت کا حکم ہے جس پر ایک حقیقی دنیا کا خریدار بھی غور کرے گا۔
اگرچہ خریدار اکثر اس بات میں مختلف ہوتے ہیں کہ وہ ہمارے سٹارٹ اپ کی قدر کیسے کرتے ہیں، لیکن وہ تقریباً یقینی طور پر ہماری ٹاپ لائن ریونیو اور خالص آمدنی میں اضافے جیسی چیزوں کو ایک پیمانہ کے طور پر استعمال کریں گے۔ تو نہیں، ہمارا $1m اسٹارٹ اپ $100k ہر سال کمانے والا $10 ملین حاصل کرنے والا نہیں ہے۔ ہم شاید 5x خالص آمدنی، یا $500k کے قریب کچھ دیکھ رہے ہیں۔ ہو سکتا ہے کہ اگر چیزیں پاگل ہو جائیں، تو ہم چند سال تک یہاں رہ کر $1m کمانے کے لیے کچھ معاہدہ کرتے ہیں۔
ہمیں ادائیگی کیسے کی جاتی ہے۔
اس سے بھی کم سمجھ میں آنے والی بات یہ ہے کہ ہماری قدر کیسے ہوتی ہے ہمیں ادائیگی کیسے ہوتی ہے۔ نظریاتی طور پر، ہمیں صرف ایک بڑا چکنائی والا چیک ملتا ہے جو مزاحیہ انداز میں پوسٹر بورڈ کے سائز کے دستاویز پر پرنٹ ہوتا ہے جس کے ارد گرد ہم تصویریں لیتے ہیں۔ حقیقت بہت کم فوٹوجینک ہے۔
بہت سے ڈیل ڈھانچے میں کچھ گٹچ شامل ہوتے ہیں۔ پہلا یہ کہ خریداری کی قیمت ہمیشہ پیشگی ادا نہیں کی جاتی ہے لیکن اس میں اکثر یا تو “کمائی” یا وقت کے ساتھ ادائیگی شامل ہوتی ہے، عام طور پر اس کارکردگی پر مبنی ہوتی ہے جو شاذ و نادر ہی ہوتی ہے۔ کسی بھی طرح سے، ہم اکثر ایسے ہی پھنس جاتے ہیں جب بانیوں نے اپنے نئے خریدار کے ملازم کے طور پر ان آخری ڈالروں کو نچوڑنے کی امید میں کئی سالوں سے چھلانگ لگا دی تھی۔
دوسرا یہ ہے کہ آیا ٹیم کو بالکل بھی ادائیگی کی جاتی ہے، خاص طور پر اگر ہمارے پاس ایسے سرمایہ کار ہیں جو پہلے اپنا پیسہ نکالنا چاہتے ہیں (ہمیں دنیا کی “ترجیحات” اور “ترجیحی اسٹاک” میں مکمل تعلیم ملتی ہے!)۔ اگر ہمارے پاس کوئی سرمایہ کار نہیں ہے اور ہم اسے فروخت کے ذریعے بناتے ہیں، ٹھیک ہے، پھر، پارٹی آن!
حقیقت یہ ہے کہ ایک حقیقی فروخت کے ذریعے قیمت کے نقطہ سے آغاز ہو رہا ہے جس سے ہمیں حقیقی رقم واپس ملنا واقعی مشکل ہے۔ لیکن جب تک ہماری توقعات اس کے مطابق رکھی جاتی ہیں، ہم اس کے لیے تیاری کر سکتے ہیں جو امید ہے کہ ایک بہت ہی خوشگوار انجام ہوگا۔
اس صورت میں آپ نے اسے یاد کیا۔
جب ہم اپنے اسٹارٹ اپ کو بیچتے ہیں تو ہم کیا “کھوتے ہیں” جب بانی اپنا کاروبار بیچتے ہیں تو ان پر بہت زیادہ جذباتی اثر پڑتا ہے – لیکن کیا ‘خارج’ بانی بننے کے لیے تیاری کرنے کا کوئی طریقہ ہے؟
کیا سرمایہ کاروں کا فنڈ صرف ایک خیال ہے؟ ابتدائی آئیڈیا سے لے کر ثابت کرشن کے ذریعے تمام مختلف مراحل پر سٹارٹ اپس کو فنڈز ملتے ہیں۔ مسئلہ یہ ہے کہ غیر شروع کرنے والوں کو یہ سمجھ نہیں آتی کہ فرق کیا ہے۔